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编号 本科生毕业论文 我国IT企业分销渠道探析 The nalysis of The IT Enterprise Distribution Channels in Our Country 学 生 姓 名 吴日忠 专 业 市场营销 学 号 070924126 指 导 教 师 张淑杰 学 院 经济管理 2011年 ６月 摘要 激烈的市场竞争、多变的市场需求，使IT渠道发生了剧烈的变化。传统的线性为主、层次分明的主流渠道模式已逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，整个渠道价值链正向服务和增值型的方向迅速转型。从我国IT企业的方面对目前国内外有关IT企业分销渠道方面进行述帮助企业在进行渠道管理时提供决策依据，规范渠道成员的市场行为加强企业渠道的凝聚力和竞争力，提高企业渠道的整体运作效率和效益，实现企业和渠道成员的双赢。 IT企业 分销渠道 渠道管理Abstract Fierce market competition, changing market demand, distribution channels so that IT companies drastic changes have taken place. Traditional linear-based, structured channel model has been increasingly mainstream customer as the center channel mode is replaced, the entire value chain channels, service and value-added positive direction of rapid transformation. In this paper, the basic theory of marketing based IT companies from our distribution channel model, structure, problems, trends and other aspects of the current domestic and foreign IT enterprises distribution channels are discussed, and strive to help enterprises in Provide basis for decision making channel management, channel members regulate market behavior, strengthen the cohesion and competitiveness of the channel, and improving overall operational efficiency and channel efficiency to achieve a win-win business and channel members. Keywords: IT enterprise；Distribution channels；Management of channel 摘要 Ⅰ Abstract Ⅱ引言 1 第1章 企业分销渠道概述 2 1.1 企业分销渠道的概念与特征 2 1.2企业分销渠道的功能 2 1.3企业分销渠道的流程 3 1.4企业分销渠道的基本结构 5 1.4.1分销渠道的层级结构 5 1.4.2分销渠道的宽度结构 6 第2章 我国IT企业分销渠道分析 7 2.1 IT企业分销渠道的特殊性 7 2.2 我国IT企业的分销渠道模式 8 2.3 我国IT企业渠道管理存在的问题 9 第3章 我国IT企业分销渠道管理的措施 11 3.1 我国IT企业渠道管理存在的问题分析 11 3.1.1以全局的高度，提升合作意识 11 3.1.2独立完成渠道设计，不盲目模仿 11 3.1.3根据自身特性，建设多样化的渠道 11 3.1.4增强品牌意识，完善渠道功能 11 3.2对分销商的管理措施 12 3.2.1 IT企业分销商选择原则 12 3.2.2 IT企业分销商选择标准 13 3.2.3分销商的激励措施 14 3.2.4分销商的约束机制 14 结束语 16 参考文献 17 致谢 18 引言我国的IT分销产业及市场从上世纪90年代开始形成，时至今日已变得极为庞大，近年来更是引得各大国际IT产业分销巨头齐聚中国，为的就是抢占庞大的市场份额，这对我国中小型IT分销商的冲击无疑是巨