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案例分析 一、背景介绍 1、客户情况： A先生，性格极为稳重，沉默寡言；所驾车辆奥迪A6。 2、来访接待情况 2007年4月14日第一次来访接待情况： A先生与其朋友B先生及二位的爱人一行4人来访，来访之前参观过依泉美庐的别墅。 销售中心接待：首先，置业顾问参照区域沙盘向客户详细介绍了整个区域的规划，重点点出了此区域的几个大项目和区域规划为旅游度假区，使客户对项目的升值潜力有了信心。其次，参照项目沙盘向客户介绍了项目的规划、风格及别墅的特色所在，使客户对项目有了一个整体的认知。最后，在介绍产品I户型时，置业顾问着重强调I户型为二期别墅中户型最好、位置最好，参照I户型的沙盘介绍户型格局时，置业顾问的言谈举止均流露出对I户型的喜爱，使客户真正的感觉到I户型就是最好的。 参观样板间：置业顾问邀请客户前去参观样板间，在路上向客户介绍了一期别墅业主的情况，如：电视台的知名某某在此购买别墅，某知名大型投资集团的某总在此购买两栋别墅等等，借明星效应来提升客户的身份地位，使客户感觉在此购买别墅很有尊贵感。在参观样板间时客户曾咨询别墅的物业费、院落的管理及温泉水的收费等情况，判定此客户为B类意向客户。 最后回到销售中心，因A先生是第一次来访，而且是与其朋友一起来访，其下定的可能性很小，所以置业顾问未进行逼定，只是索要联系方式，但客户拒绝留联系方式。 2007年4月18日第二次来访情况： A先生与其朋友B先生一起来访（电话预约），置业顾问直接带客户参观二期工地现场，详细对比了39#和42#别墅的情况，同时销售人员极富热情的向客户详细介绍了I户型的优缺点。回到销售中心后，置业顾问极力推荐A先生购买Y#别墅，但是其朋友B先生认为X#别墅景观好、地势高，建议A先生选择X#别墅。销售人员看到时机成熟即刻逼定，最后与客户达成协议交订金1万元。 3、客户回访情况 1）、佳世客商场偶遇：4月17日置业顾问在佳世客商场购物时与A先生和其夫人相遇。彼此认出，寒暄之后A先生太太详细询问了X#和Y#别墅的详细情况，置业顾问给予准确的答复。离开时A先生留下了联系方式。 2）、4月17日下午置业顾问给A先生发祝福短信，以情动人，并附欢迎携夫人来访。 3）4月18日上午电话约访，A先生已在路上10分钟后到项目。 二、总结分析 1、客户类型分析： A先生属于30——40岁客户首次别墅置业者，因其事业规模的扩大，朋友圈层的提升，需购置别墅以提升自己的居住档次，提高自己的身份地位。需求300多平米的经济型别墅，此类客户目前拥有自己蒸蒸日上的事业，较为忙碌，在家用餐时间较少；此类客户不会太注重别墅户型设计的功能性；但会注重别墅的视觉效果和院落的面积，即别墅的档次； 2、接待及谈判过程分析：在要求客户下定时把握住合适的时机。 三、方法措施 1、介绍项目时要富有激情、用自己的热情感染客户。 2、带客户参观工地现场时，首先要从自己的言谈、举止和表情上表现出对此户型别墅的极度喜爱；其次因工地现场为毛坯房没有样板间的视觉冲击效果，所以要为客户描绘出入住后的生活场景。 别墅项目的成交蓄客每个项目的具体情况不同，一般从开盘时间来看，参观期和开盘前期成交的机率也是不相同的参观期：从参观期来看，别墅项目第一期客户的来访量会很大。因为一个新的项目的开盘会受到客户和同行的极力关注，很多客户会先了解项目的情况再判断是否购买。一期也是别墅销售最有难度的阶段，推广较好的距城区35分钟车程的别墅周一到周五的来访量在8批左右，周末22批左右。成交客户与积累的登记客户之比：1：10开盘前期：开盘前期很多开发商会集中打广告，来访量和来电量激增。这个阶段也是客户蓄水的最佳时机，这部分客户通过广告了解项目，对项目的构成、形态都有一定的认知，大部分客户是抱着购置别墅的心态来的，如果介绍深入、抓住客户需求的心理，会留住一大部分客户关注别墅项目。成交客户与积累的登记客户之比：2：10开盘期所有资料、价格、占地数据出来，是抓住成交的最佳时期！别墅是一个感性消费的产品，也算一个奢侈品。如果一个项目的现场打造的很好，把握的好友客户当天就可以下定。这部分客户决定很快，一周内下定。成交客户与积累的登记客户之比：3：10项目全案策划别墅开发模式 　　别墅历经大起大落，如今又渐渐引起发展商的注意。广州碧桂园的别墅在几天内被抢购一空，许多收入丰厚者抱怨买不到好别墅。在中国现阶段开发别墅极具挑战性，很多国际常理不通行，比如某知名楼盘的别墅被称作农民房，却仍然供不应求。该讲深入调查别墅市场的盈利模型，为我们提出了现实指南。　　第1操作环节：别墅项目开发前期战略分析　　分析A：别墅项目特性剖析　　别墅的词义出自“别业”是指本宅门外供游玩休养的园林房屋，《宋书.谢灵运传》中有“修营别业，傍水依山，尽幽居之美。”改革