有效增员讲师手册doc.doc

单元主题 有效增员 讲师手册 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 观察期主任培训 课程主题： SUBJECT 有效增员 学习目标： OBJECTIVES 1、学习增员方法 2、找出至少两个适合自己的市场 课程内容概览： 大 纲 时间（分钟） 一、课程导入 5 二、思想篇 90 三、行为篇 60 四、结果篇 30 五、结论 5 合 计 190 备 忘 栏 讲 义 教 具 活 动 投影片 电脑 演练 学员手册 投影仪 研讨 白板 时间 过程/活动/重点 备注 5’ 3’ 2’ 2’ 10’ 讲师自我介绍！ 讲师最好把自己在寿险业的失败又奋起的经历讲出来。 让我们先来介绍一下本节课的课程目标 一、建立增员同理心 二、找出至少两个适合自己的市场 三、激励自己重新建立工作的信心与勇气 课程大纲 一、思想篇 90’ 1、前言 2、维持的关键是人力 二、行为篇 60’ 1、去增员比如何增更重要 2、增员市场比方法更重要 三、结果篇 30’ 1、给我一个理由让我去追求 2、相信我就请伸出你的手 3、结论 现在让我们先来看一下思想篇 一个能思想的人才真是一个力量无边的人 ——巴尔扎克 我们都非常清楚,一个的思想意识会对自我的行为起到很重要的作用,但更重要的是我们不能放弃思想,大文豪巴尔扎克不也说了吗,能思想才会力量无边,如果在关键的时候你放弃了思想,那我敢说谁也救不了你,而相反的是如果你想进步,我再帮你一把,你才会重新站进来! 提问 P1 P2 建立同理心 P3 P4 P5 时间 过程/活动/重点 备注 10’ 8’ 5’ 5’ 20’ 20’ 5’ 10’ 5’ 25’ 20’ 10’ 10’ 10’ 为了使各位有更深的感悟，我们现在来做一个实验：研讨： 增员你是想了还是做了 请各组的组长将本组人员的结果进行汇总,请学员发表结果. 对于在座各位来讲，增员知识的掌握应该没有问题，但有一点，知识不加以运用，一点效果都没有，从刚才的想与做的表格分享来看，想的问题总的要多于做法，所以要想改变现在的局面，我们一定要在行动上下功夫。 ? ?增员带来的利益 ? ?增员带来的困惑 首先我们共同探讨一下对增员的理解 增员是建立业务组织的第一步。 增员获得的报酬不会唾手可得，而不增员所造成经营的困惑也不会立即显现。对一个寿险业务主任来说，“不增员即死亡”，源源不断增员是寿险事业生命延续的基础。 增员你把它当成什么样的事情来做的,是为了公司还是部经理还是自己的事业,这是一个方向性的问题,就如开车 做事业，先要有正确的概念，就象开车，假如方向对了，不管速度快慢，总能达到目的地。反之，若概念有偏差，如车子离开了高速公路，驶入乡间小道，搞不好饶几大圈，饶不出来。对一个有志经营寿险事业的人来说，一定要具备正确的增员概念。 为什么会这样这要从我们所从事的工作讲起,大家想一想人寿保险是你卖出去的还是客户主动来买的.那同样的道理我们的人员一定也要有主动精神的,能够积极去工作并且个人素质也要优秀的. 没有人会主动购买人寿保险 . 人寿保险必须由人进行销售 结论：销售管理者的首要工作就是招聘秀的业务员 现在大家再来想另一个问题,优秀的人是否就不能脱落,任何事物都没有绝对的,但优秀的人相对脱落率会低一点, 无论培训多成功，员工可能会死亡或伤残；某些业务员会放弃乃至失败；某些会加入其他保险公司；而某些会晋升到管理阶层等造成组织随时光流逝而削弱战斗力。就算业绩有新增长，营业单位的整体表现也会开始走下坡路。 结论：脱落是必然的。 若你因某种理由不进行增员，那必然失败 知道了这个道理,你肯定也要去增员了,可还有人会说,那些都是为公司效力我个人会有什么好处呢?那就让我们共同生新回顾一下增员的好处: 增员的好处 * 零售小商户；零售批发大商户 * 发展组织；稳定和分散风险的最佳途径。 * 训练、辅导，激发他（她）人提升最快的是自己。 * 培养自己，调整自己最佳状态的方法：用正面、积极的方法培养他（她）人自己受益最大 * 一双手变成十双手，唯有增员才能使寿险事业快速发展与提升。 * 个人寿险事业发展过程： 推销→组织→管理→经营（终身事业） 收入稳定 圆源不断 除了这些还有大家非常熟悉的基本法利益 下面我们研讨一下个人的利益 《基本法》个人利益计算 以上边为例计算一年内一个主任的组织利益 讲到这里可能有人会说,我过去差不多也这样做了,为什么还会有今天的结果呢?增员是一项工作它