销售管理第二章.pptVIP

销售管理 销售管理 销售模式与程序 销售经理要管好销售人员，就必须对销售人员的整个销售活动有一个全面的认识，这样有利于对销售人员的销售活动过程进行有效的指导和调控，从而达到有效管理销售人员的目的。在销售活动中销售人员必须掌握一定的策略与技巧，管理人员也需要经常给予辅导和监督，这样才能确保销售成功率的提高。 销售模式与程序 第二章 销售模式与程序  第一节 销售准备 一、推销准备的内容 （一）熟悉推销品的特点 推销人员必须熟悉自己所推销的产品的性能、构造、原材料等，还必须了解它的功能与维护保养的方法、与同类产品比较在性能上的优点或价格上的优惠。 推销品作为整体产品观念上的产品，它包括有形与无形的、物质与非物质的、核心与附加的多方面的内容。他不仅能给顾客提供生理上、物质上的满足，而且还能提供心理上、精神上的满足。产品整体观念体现了顾客为中心的现代推销观念。 一、推销准备的内容 （二）掌握竞争对手的实力及竞争策略 为了有效地分析竞争者，首先要了解谁是自己的主要竞争者，然后再分析，判断它们的目标和策略，他们的优势和弱点，以及他们对竞争者的反映模式等等。 对竞争对手的调查，主要应掌握： 一、推销准备的内容 1、竞争对手产品的市场占有率 2、竞争对手的市场优势与弱点 3、竞争对手的销售对象及变化趋势 4、竞争对手的价格策略与推销策略 5、竞争对手在品质管理、交货日期、履行承诺以及服务等方面的可靠度。 6、竞争对手在销售量、商业信誉、财务健全程度以及发展研究活动的比较地位。 7、竞争对手在型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。 8、潜在竞争对手及其发展的动态。 一、推销准备的内容 （三）做好专业推销员的基础准备 在推销工作中需要用到许多物品，如顾客的资料、推销产品的样品、说明资料、价格表、幻灯片、录像带、合同纸、印鉴等，这些物品都应在进行推销活动前准备好，列入推销计划之中。 一、推销准备的内容 （四）掌握推销品的市场竞争动态 1、产品调查。收集与产品有关的资料，如产品品种、市场的需求、产品质量、技术性能等。 2、产品需求调查。调查产品的总体用户、直接用户、最终用户、潜在用户的需求。 3、产品供应量调查。调查推销产品的市场供应量与潜在供应量。 4、产品价格调查。产品的供求状况、同类产品的价格及定价策略、替代产品的价格及发展趋势等。 5、产品竞争调查。市场的竞争行情与产品的竞争能力。 一、推销准备的内容 （五）掌握顾客的需求与购买力 推销员尽可能多的了解、收集有关顾客的各种情况，如顾客喜欢什么产品，什么牌子的产品，顾客的需求是现实需求还是潜在需求。顾客的购买力情况如何，现实支付条件与潜在支付条件都是怎样的。 一、推销准备的内容 （六）做好推销工作计划 1、预计购买可能。根据购买者的潜在购买量和购买的可能性程度，把购买者划分为若干等级。 2、安排重点访问。确定重点访问对象，尽量排除那些不可能达成交易的洽谈。 3、拟定访问计划。制定访问的程序、步骤和方式等，准备好洽谈的内容和发言提纲。 4、确定访问路线与时间。 4、确定访问路线与时间 （1）确定每月每日访问次数。 （2）确定访问的行程。 （3）计划如何充分运用最有效的时间。一般来说，上午10：00~11：30和下午2：00~5：00时与顾客会面的最有效时间。 （4）计划销售准备的时间。包括撰写销售信函、填写公司内部表格等。 （5）计划处理顾客抱怨所需要的时间。 （6）计划参与企业会议的时间。 （7）计划参与企业内部培训的时间。 （一）推销员的素质与能力—素质 思想品德素质 1、强烈的成功欲望 2、百折不挠的进取精神 3、有一定的勇气与自信心 4、诚实并言行一致 （一）推销员的素质与能力—素质 知识素质 1、产品知识 2、企业知识 3、市场知识 4、消费者知识 5、销售实务知识 （一）推销员的素质与能力—素质 个人素质 1、健康的身体 2、稳定的心理素质 3、要有一定的文化修养 （一）推销员的素质与能力—能力 1、说服顾客的能力 2、注意力和观察力 3、正确的理解力与判断力 4、交际与交往能力 5、应变能力 6、创新能力 （二）推销员的形象与礼仪—形象 恰当的仪表和装束不仅对顾客而且对推销员自身都会产生良好的效果，恰当的衣着打扮应该是既能增强自信心，又有助于销售。 推销员的穿着打扮要和所推销的产品，所接触的顾客及其居住地区的特点协调、相适应。过于标新立异的服装，会把顾客的注意力吸引过去，使他们难以专心听取推销员传达的信息。 IBM的总裁托马斯?沃森就坚持要求他的推销员穿深色西装，系黑领带，穿黑皮鞋和白衬衣。 （二）推销员的形象与礼仪—形象 精干的外表、得体的