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阿雯选车的故事 阿雯选车的故事 阿雯选车的故事 组员： 案例分析之 桓腊渣坯绳恫有衣嘴丰谬掠问抉怨别衡道优泅台糟穆涕汤狠趾毒向牢肉澳阿雯选车故事阿雯选车故事 1.产生购车动机。阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，但这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。 2.初识爱车。 1）一位MBA同学：1.4自排的波罗——上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡 2）驾校师傅：宝来——后排拥挤——候选 3）女邻居：福美来——福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。 此时的阿雯还不会在意动力、排量、油箱容量等等抽象的数据，直觉上清清爽爽的配置，配合销售人员正对阿雯心怀的介绍，令阿雯在这一刻已锁定海南马自达了。乐颠颠地拿着一堆资料回去，福美来成了阿雯心中的首选。银色而端正的车体在阿雯的心中晃啊晃。 3.亲密接触 1.阿雯先生提出质疑：福美来作为“海南货”它在上海的维修和服务网点是否完善？ 2.询问同事意见：福美来还可以，但是日本车的车壳太薄 3.开始阅读汽车杂志：随着阅读的试车报告越来越多，阿雯开始明确自己的目标了，8万至15万的价位，众多品牌的车都开始进入阿雯的视野。 此时的阿雯已开始对各个车的生产厂家，每个生产厂家生产哪几种品牌，同一品牌的不同的发动机的排量与车的配置，基本的价格都已如数家珍。 上海通用的别克凯越与别克赛欧，上海大众的超越者，一汽大众的宝来，北京现代的伊兰特，广州本田的飞度1.5，神龙汽车的爱丽舍，东风日产的尼桑阳光，海南马自达的福美来，天津丰田的威驰 挚詹恳沦杭酌查捌特地扒引彭皮转虎骋纬烈砍肄酷婚耿选微迫吭蛮手稚犬阿雯选车故事阿雯选车故事 阿雯常用的文件夹开始附上了各款车的排量、最大功率、最大扭距、极速、市场参考价等一行行数据，甚至于4S店的配件价格。经过反复比较，阿雯开始锁定别克凯越和本田飞度。 别克凯越：阿雯开始频频地进入别克凯越的车友论坛，并与在上海通用汽车集团工作的同学B联系。此时别克凯越简直是一款无懈可击的靓车啊！各种方面反馈的信息都很好。但不幸的是，随着对别克凯越论坛的熟悉，阿雯很快发现，费油是别克凯越的最大缺陷，想着几乎是飞度两倍的油耗，在将来拥有车的时时刻刻要为这油耗花钱。 飞度：精巧，独特，省油，新推出1.5 VTEC发动机的强劲动力，活灵活现的试车报告，在论坛里发现飞度除了因是日本车系而受到抨击外没有明显的缺陷。正巧这一阶段广州本田推出了广本飞度的广告，阿雯精心地收集着有关广本飞度的每一个文字，甚至于致电广本飞度的上海4S店，追问其配件价格。维修成员极耐心地回答令飞度的印象分又一次得到了增加。 4.阿雯开始致电各款车的车主 朋友C已购了别克凯越，问及行车感受，说很好，凯越是款好车，值得购买。 同学D已购了别克赛欧，是阿雯曾经心仪的SRV，质朴而舒适的感觉，阿雯常常觉得宛如一件居家舒适的棉质恤衫，同学说空调很好的呀，但空调开后感觉动力不足。 朋友E已购了飞度（1.3），她说飞度轻巧，省油，但好像车身太薄，不小心用钥匙一划便是一道印痕，有一次去装点东西感觉像“小人搬大东西”。 周边桑塔纳的车主，波罗的车主，等等，都成为阿雯的“采访”对象。 作加绊殖根搪辈碎怯俘竞逻洞拖翌甘狈丝骡祝敝汹耍暮刽浊馆箱妮快参寄阿雯选车故事阿雯选车故事 思考题： 1、从阿雯选车的过程中，归纳出中国消费者购买大型耐用品时如何处理信息。何时从哪些方面收集相关信息？哪些信息来源影响大？ 2、本案例似乎显示广告的影响不大，如何解释？ 3、阿雯代表了哪种类型的消费者？ 袒茧拿俭虐贞嘛汁宋过央放聋许汲衷股尤体误谦莹恕亨矢簇估砒厨居葡屏阿雯选车故事阿雯选车故事 阿雯购车的五阶段 （1）问题确认： 开始仅是想买辆车，随着阿雯关心程度上升以后，她对买车有了更多的问题，需要更加了解车的各个方面，这就是问题认识的过程。 （2）信息搜集和 处理： 阿雯周边的邻居，同事们对其所拥有的车的见解与评价，加上驾校师傅的经验信息，以及阿雯在汽车4S店里询问的各种和汽车有关的配置数据使得阿雯对于汽车有了一定的了解。不仅如此，阿雯还关注了很多汽车的广告，杂志，等等， （3）评价与选择： 1.在一开始，啊问想要菠萝的车，但因为车的排量太小，以至于上个坡都要关空调，打消了她对波罗的热情。2.了解到宝来车的后座空间较小，考虑到丈夫的因素，宝来才会也被删掉了。3.当阿雯兴致勃勃的想买福美来是，又被丈夫的质疑，和邻居的反映的情况打消了念头。4.对车有了系统的认识后，阿雯又对各种牌子车的车款进行了解，把价位定在8万—15万之间，做出了一个属性筛选的模式。 （4）购买： 未购买