房地产经纪基础知识(完整版)汇总.ppt

3、客户落订技巧 建立客户对你的信心 对客户所好、需求、弱点，成竹在胸，寻机进攻 强调房屋的优点，抓住客户的心 遇有迟迟不下决心的客户，可慎重使用压迫措施 议价有节，谨慎从事 成交机会瞬间即逝，掌握气氛，立即决定“卖” 收订签约时务必明确主楼款、尾款的数额及支付时间 4、提高推销技术 把握客户心理的动态历程，因势利导 店面待客方法 留住客户，适时招呼 推荐房屋应从低档开始 掌握客户需求 增长见识的方法 推荐时的用语 成交的时机 1、经纪业务受理 2、宣传推广 3、引导看房和商洽 4、签订合同 5、定金和付款 （三）房地产经纪业务促成技巧 1、经纪业务受理 （1）客户的愿望 客户期望值较高，往往难以实现，故应了解其期望的下限，提高促成的几率。 （2）委托代理的标的物 了解标的物的物质状态和产权关系是否有瑕疵。 产权有瑕疵，影响促成，通常不予接受 物质状态有瑕疵，可通过价格调整得以弥补 （3）商洽佣金 经纪人的合法收入不是差价而是佣金，应在国家规定范围内事先商定并在合同中约定。 2、宣传推广 选好诉求点 选好媒体 语言精练且具煽动性 3、引导看房和商洽 迅速了解客户消费偏好 引导踏勘感兴趣的房源 捕捉客户有意成交信号 切忌制造交易差价 4、签订合同 与经纪人有关的合