组训课程3：新人辅导及教练式陪同.pptVIP

新 人 辅 导 教练式陪同拜访 营业部实地训练的三项基本活动 什么是PESOS？ 陪同拜访前的准备 陪同拜访前预演 主管示范、学员观察 充分准备 示范陪同阶段 特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节 辅导陪同阶段 特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 指导陪同阶段 特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 ３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 运用的技巧 尽快检讨 业务员自评 采用提问形式 先赞美、再指正 示范陪同拜访 辅导、指导陪同拜访 请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划 客户背景： 35岁夫妇，一子8岁，家庭年收入10万元左右，夫妇收入均衡，曾购买少儿险５份（1800元/年） 开拓渠道：朋友介绍，以前曾见过 销售进程：说明 Prepare 准备 Explain 说明 Show 示范 Observe 观察 Supervise 督导 确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料 了解将使用的接触方法 确认拜访所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理 学员演练、主管观察 主管反馈预演结果 成功预演 成功拜访！ 课程大纲 一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划 示范陪同阶段 辅导陪同阶段 指导陪同阶段 课程大纲 一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划 有耐心 说明原因 了解需求 让业务员感觉不错 请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题 课程大纲 一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划 课程大纲 一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划 还犹豫什么，开始行动吧！ 陪 师傅 。介绍客户情况 新人 。倾听 同 。专业化推销的阶段（拜访目的） 。提问：WHY？ 前 。拜访前准备 。拜访中将要进行的动作 。介绍新人该扮演的角色 陪 师傅 。预定方案的逐步实施 新人 。 按事先约定扮演 同 。 相机处理 。多听多观察，少说 中 陪 师傅 。 同新人一起回顾过程， 新人 。回顾，参与讨论 同 。总结自己的得失 后 （复盘，点评） 陪同拜访师傅的准主顾 例一： 陪 师傅 。询问客户情况 新人 。拿出活动量管理工具 同 。检查新人拜访前准备， 。介绍客户情况 前 。客户资料文字情况 。介绍拜访前准备 。确定拜访目的、方案 。确定拜访目的及相应方案 。师傅扮演的角色 。确定各自的角色分配 陪 师傅 。预定方案的逐步实施 新人 。按预定方案逐步实施