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宁夏沃福百瑞公司的营销策略研究 　　1宁夏沃福百瑞公司简介 1.1 公司概述 宁夏沃福百瑞生物食品工程有限公司（文章以下简称宁夏沃福百瑞，其英文名Wolfberry即枸杞的意思）成立于1998年，前身是宁夏福德生物食品工程有限公司，注册资金是1680万，主要是以生物工程、食品工程设计、研究、开发、生产、销售为一体的高科技民营企业，也是一家枸杞深加工直销美国的企业 1.2 公司的运营架构 宁夏沃福百瑞公司在成立以后始终以技术为导向、以顾客和消费者的需求为出发点和落脚点，对枸杞进行了一系列的研究和深加工，使得产品以技术和质量优势博得顾客和消费者的青睐，始终如一的在做“三心”食品，即舒心、放心、安心。但是，该公司在运营方式具有很典型的计划特征，主要表现如下： 2 宁夏沃福百瑞公司的营销环境分析 2.1 宏观环境分析 2.1.1经济环境 近年来，随着中阿经贸论坛的顺利召开和宁夏内陆开放型经济试验区、银川综合保税区这两区建设的正式启动，使得宁夏在国内外关注度和影响力不断提高，政治影响力不断扩大，经贸文化交流合作不断深化，大大提升了宁夏的知名度和影响力，也带动了宁夏形象的“大提升” 2.1.2 自然资源环境 宁夏具有得天独厚的自然环境，如：温带大陆行气候，昼夜温差大，日照足有利于枸杞的生长，土壤以流水侵蚀的黄土为主，适合枸杞的生长发育。随着枸杞行业的快速发展，近几年来宁夏的枸杞种植面积已达到全国种植面积的45%，销量在70%以上。并且公司从成立之后，就着力利用资源优势逐步走有机枸杞的种植道路 3 宁夏沃福百瑞公司的营销现状分析 3.1 宁夏沃福百瑞公司的STP战略现状分析 3.1.1 市场细分现状分析 在日趋竞争激烈的市场环境中，企业为了生存和发展，将市场不断进行定位和细分。截至目前，宁夏沃福百瑞公司根据消费区域来划分为国际和国内市场，在国内划分为：东北、华北、陕甘宁等区域 3.1.2 目标市场现状分析 自宁夏沃福百瑞公司成立以来，将销售目标市场定在国外，主要是美国，并与美国建立友好的合作关系。其后，随着公司的规模和销售团队的壮大，公司决定将市场逐步扩大，应该与其他国家建立贸易合作伙伴关系 3.1.3 市场定位 宁夏沃福百瑞公司根据近几年枸杞消费状况和市场细分，将市场定位为高端、中端、低端消费市场三个目标市场。在国外主要走的是中高端市场，中端及终端以下消费市场主要在定位在国内。国外市场上主要销售枸杞籽油软胶囊、枸杞多糖软胶囊、枸杞果脯、枸杞冻干全粉、这几种产品主要推广的是有关养生、保健品产品 3.2.1营销渠道分析 在国内市场上，宁夏沃福百瑞针对不同的市场和不同地区的对经销商、批发商，所采取的销售方式都是一致的，主要是直销渠道。公司的营销中心通过打电话的方式，直接和批发商和代理商取得联系，在确认批发商和代理商跟公司有合作意愿的条件下，然后经过销售部、公司的商议、审核，对符合公司要求的批发商，直接将产品发送给批发商和代理商，但批发和代理商一般在下订单的时候先付一半费用，另一半费用在货到时在付款 3.2.2 促销策略 3.2.2.1电视广告 3.2.2.2人员推销。每逢节假日，公司选择在银川市人口流量较大的地方进行设点，如新华街、银川商城、新城等，或者在银川市文化城进行宣传 3.2.2.3车体广告 4 宁夏沃福百瑞公司在营销中存在的问题 4.1 产品更新换代速度较慢 4.2 缺乏品牌维护和建设的意识 4.3 销售渠道不完善 5 宁夏沃福百瑞公司的营销策略研究 综上所述，我们可以很清晰地看到宁夏沃福百瑞公司在运营中还是存在很多问题，也面对很多困境，为此本文认为应该从以下几个方面进行完善 5.1 产品策略 5.1.1 实施品牌营销策略 宁夏沃福百瑞这个品牌，很多消费者都认为是百瑞源旗下的一个品牌，其实不然。虽然宁夏沃福百瑞公司要比百瑞源成立的早，但是在品牌注册上，百瑞源先于宁夏沃福百瑞。这主要原因是沃福百瑞公司的营销中心没有认识到品牌建设的重要性，只是一味地出口、搞技术上的研究，而忽略了品牌的建设和维护 5.1.2 做好产品定位 现在市场上从事枸杞的企业很多，产品的种类也纷繁复杂，宁夏沃福百瑞公司如何在激烈的竞争者处于不败之地呢？针对同质化产品较多的情况下，应该坚持要走产品差异化的道路，通过差异来区别与百瑞源、宁夏红、宁安堡的枸杞的不同，然后抢先抓住消费者的眼球，让顾客愿意、乐意去购买沃福百瑞的产品，在三心（放心，安心，舒心）的基础上，应以顾客满意度为导向生产相关产品 （编辑/丹桔） 1