孔文旭项目型销售策略与技.docx

项目型销售流程与管理【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的最大特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现，由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类复杂销售中客户的采购决策过程，决定了我们的销售策略以及销售动作。《项目型销售策略与技巧》这个主题就是围绕着这个问题为核心，开发出一系列的应对项目型销售模式的方法与策略，化繁为简，清晰思路，对项目型销售过程和节点控制用有效的工具和策略将整个销售过程中的关键节点的质量和进度管控住，从而提升销售的成功率。【课程对象】工业品企业：销售顾问、销售经理、销售培训者、销售精英【课程价值】了解项目型销售的模式与特征掌握项目型销售的开发思路——天龙八部提升项目型销售的攻单技巧——葵花宝典改善项目型销售的工作流程质量和管理方法。【课程内容】一、项目型销售管理的体系解析关于项目性销售工业品营销的三种典型模式项目型销售的定义项目型销售的普遍困惑 项目型销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目型案例项目型销售失败的常见原因项目型销售中技巧与策略的关系项目型销售中过程与结果的关系由客户采购流程导出项目销售流程建立项目销售里程碑进行里程碑管理的工具二、工业品项目型销售