教育顾问销售过程案例集–副本.docVIP

第一部分 电话销售 3 第一章 3 第二章 3 第三章 5 第二部分 面对面销售 8 第一章 8 第二章 8 第三部分 后期服务问题 11 第一章 后期服务常见问题 11 第二章 案例分析 11 第一部分 电话销售 电话销售的常见问题 电话销售常见问题分析 价格问题 分析：当家长觉得价格贵的时候，我们要反思，是不是我们一开始就报价，而“贵”则是家长听到后的自然反应。为了避免这种情况，我们在报价之前需要抛出我们的价值，让家长感受到的是价值而不是价格。 应对：我们可以采用报价三部曲，第一步模糊带过；第二步报区间价格；第三步报实价。 话术：家长，您是问我，我们这里的收费标准是吗？是这样的，我们这边根据年级不同、上课频率不同、上课周期不同以及孩子基础不同收费都是不一样的！您孩子现在几年级？。。。。。。哦，是这样的，上个月我们报读了几个这样的学生，入学时候的成绩也不是很好，辅导一个月后这次期中考试还进步xx分，他报读的课时xx，当时的价格是xxx，不过孩子与孩子之前还是有差异性的，具体孩子的情况如何，还需要为孩子测评过才知道。 师资问题 分析：家长期望自己的孩子更具竞争力的心理，导致了他的关注点一定会强调师资。 话术：家是这样的，老师的好与坏不是看来自哪长个学校，重点中学的老师不一定适合您的孩子。适合孩子的老师才是最好的。不过我们可以侧重安排专门为重点中学孩子的辅导的老