原创力文档- 1、本文档共3页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
课程题目 《双赢谈判实战策略 适用对象 银行客户经理 培训时间 2天，共14课时 培训形式 ★讲授法 实例说明分组讨论法 明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现
掌握说服性的演讲内容设计方法
掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧
掌握提高个人演讲感染力的方法
掌握设计一个专业呈现方案的技能!
展示您在众人面前呈现时的专业、自信的形象，获得众人的好评与合作；
了解个人专题演示过程中的障碍，了解听众的权利与需求；
掌握如何明确演示项目的背景状况，如何起草演示的内容情节和设计沟通策略；
准备有效开场白和计划达成共识的结尾，习惯于面对及回答问题 理论篇
一、销售方案呈现定位
销售方案呈现定位：传递信息？／说服？
说服性销售呈现的特点
客户采购流程与建立信任的过程
客户销售流程和销售方案呈现目的
方案销售特点对售前工程师的要求
说服性销售呈现内容设计
听众分析与演讲目标设定
演讲主体结构和主要观点设计
演讲证据的组织
四个销售阶段典型演讲结构设计
设计练习与分析
PPT的设计与开发
设计课件的PAT原则（PURPOSE、AUDIENCE、TIME）听众的类型分析（专业人士、公司高层、操作人员）
精彩课件的要素
PPT的制作要点
讲义的准备与印制
其他辅助教材的准备
呈现实施流程和技巧
演讲前彩排与行政准备
内容组织技巧
结构技巧／联系技巧
回答提问和处理客户反对意见
常见的问题和反对意见分类
回答提问和处理反对意见的基本原则和方法
典型提问和反对意见处理研讨
提高演讲感染力
克服紧张情绪
声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语)
肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动)
提高演讲感染力的方法
一、开场展示— 展示目的重要性结构说明二、 了解过程中的障碍讨论与分析你曾被要求去作专题演示的经历你作专题演示过程中遇到的困惑技能学习的规律：你如何学会骑自行车的？ 三、了解听众的权利与需求提案讨论与分析 关于听众的：目的、尊重、内容、时间、视觉、灵活性、表达演示、结束四、如何明确演示项目的背景状况演示就是进行说服并取得共识你为什么做这个演示？讨论与题案练习你想说服谁？练习：成功的说客？演示要用多长时间？ 选择哪一种最好的媒介？、准备有效开场白和计划达成共识的结尾如何运用开场P.I.P.原则：目的、重要性、结构说明个人提案设计与展示——题案展示观察与辅导结尾，就像开场白一样如何确认达成共识你的主题是否达到销售影响力 讨论与题案练习、习惯于面对及回答问题在演示中常常使用的防御性策略自然地对待处理问题的过程讨论与题案练习如何聆听与回答问题障碍破解密集讨论与分析 听众不是敌人！、课程总结与回答问题
文档评论（0）