工程合同谈判与签订讲义78p张水波教授.ppt

工程合同谈判、签约与履约 需求层次论 代理人理论 原则谈判论 信息不对称 讲座结束 3.3 工程合同谈判技巧 技巧应用： 警告： 技巧不能取代实力！ 因人 因时 因地 3.3 工程合同谈判技巧 工程谈判常用技巧清单 3.工程合同谈判方法 3.1 工程谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则 文明与修养实际上是你谈判实力的一种体现 礼仪：在谈判的全过程中，所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物方方面面的一个总和。 尊重别人： 3.4 工程谈判隐性规则 3.4 工程谈判隐性规则 做好工程： 没有技术实力，就没有谈判实力。 注意各地的风俗习惯： 3.4 国际谈判文化问题 讲座目录 1. 三个基本谈判问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手 3.1 合同谈判基本原理 谈判的概念： 谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。 3.1 合同谈判基本原理 谈判的本质： 谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个心理过程。 3.1 合同谈判基本原理 谈判成功的前提： 让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利，而且认为结果基本是公平的。 3.1 合同谈判基本原理 谈判四要素： 谈判主体 谈判议题 谈判方式 约束条件 3.1 工程谈判基本原理 谈判基本理论： 这些理论对我们谈判有什么启发？ 3.1 工程谈判基本原理 谈判基本基本思维过程： 创造性思维+ 检核表法+关键词法 事实 信息 问题 谈判方案 谈判目标 实施 解法 协议合同 设想 新设想 新方案 直观思维 理论思维 扩散思维 理论思维 集中思维 理论思维 分析、演绎、综合、推理、判断、多次往复 3.1 工程谈判基本原理 这就是谈判： 3.工程合同谈判方法 3.1 工程谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则 3.2 工程合同谈判过程 工程项目什么时候需要谈判？ 探索阶段 exploration 投标阶段 bidding 授标阶段 Awarding 执行阶段 execution 每时每刻，合同谈判无处不在！ 3.2 工程合同谈判过程 各阶段谈判的成果？ 投标意向书 技术澄清书 商务澄清书 各类备忘录 各类协议书 以会谈纪要和书信函件的形式进行记录归档。 3.2 工程合同谈判过程 合同谈判过程的三个阶段： 谈判准备阶段 谈判实施阶段 谈判收尾阶段 3.2 工程合同谈判过程 谈判准备阶段 谈判成员准备 信息收集准备 拟定谈判方案 支持条件准备 Nothing is over-prepared! 3.2 工程合同谈判过程 谈判成员的准备 谈判小组人数 谈判成员专长 谈判成员素质 谈判人员配合 谈判组组长人选 LINK 3.2 工程合同谈判过程 信息收集准备 掌握对方需求情况 了解竞争对手情况 掌握所需市场行情 法律、政策、习俗 了解对方人员特征 “The secret to negotiation is to know everything beforehand”. 3.2 工程合同谈判过程 拟定谈判方案 制定谈判的目标 确定谈判的方式 编制谈判的日程 3.2 工程合同谈判过程 支持条件准备 谈判地点选择 谈判房间布置 谈判设施支持 3.2 工程合同谈判过程 谈判实施阶段 奠定谈判基调 围绕谈判主题 掌控谈判进程 3.2 工程合同谈判过程 及时总结会谈纪要 双方有约束力签字 会议纪要纳入合同 确定签订合同日期 谈判收尾阶段 3.2 工程合同谈判过程 起好航 掌好舵 撑好帆 调好人 靠好岸 每一次谈判过程犹如一次大海航行： 3.工程合同谈判方法 3.1 工程谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则 您如何认识： “道”、“法”、“术”的关系？ Truth Method Tactics 3.3 工程合同谈判技巧 3.3 工程合同谈判技巧 东方人看“道” 西方人看“道” 天地之道，可一言而尽也：其为物不贰，则其生物不测。 物有本末，事有始终，知其先后，始近道矣。 自己所不欲，勿施于人。 道可道，非常道。 The old idea of a good bargain was a transaction in which one man got the better of another. The new idea of a good contract is a transaction which is good for both parties