佛山奥园项目统筹经营分析报告.pptVIP

* * 佛山奥园发展历程分析 第三阶段（2005年5月1日～年底 ） 面对佛山品牌大竞争的前夕，谁会笑到最后呢？ 三期别墅 107套； 联排别墅 98套； 三期洋房 1300套； 二期洋房灏景峰44%的未推货 170套 接近10个亿的销售货量！ “急功近利、讲求实际”是本地发展商的特征，利用市场压力反过来影响发展商，要他们感到我们在这个时期是必不可少，以达到在营销统筹中重获主动；并为合作争取更多的时间，为公司赚取最大的利润！ 明线 暗线 * * 明线发展历程中的几点启示 产品需求方面 按佛奥的概念，可分为多种类型的产品：独立别墅、联排别墅、空中别墅（洋房中的顶端产品）、贵价大单位洋房、低价洋房、实用型量贩式洋房，每一种面对客源不但客源层次不同，客源的地区差异也很大！ 推广宣传方面 报纸媒体为次，电视媒体为主；口碑传播具有惊人效力！ 销售板块 把握客源是关键！而把握以专业市场为主的客户圈的方式，不但讲交情，不妨多点担当他们的资源顾问等等。 * * 资源整合方面 整合具有广泛资源的单位为项目增值和推广，如市、镇政府；行业协会、传播媒体、本地资源企业等等； 掌握“本土私营”企业发展规律 依赖 — 学习 — 自信 — 自行决策 — 独立运作 建立专业权威 系统操作 突出优势 建立庞大的运作链 责任到人 推动项目工作的发展关键：细分工作，责任到人 暗线发展的几点启示 * * 总的来说，掌握好内外因的发展规律是项目经营统筹的致胜关键！ * * 浅谈深入项目策略 例子：佛山奥园 * * 开拓深入的三大锦囊 随时保持冷静、清晰的头脑 风风火火三把火，烧了自己烧了人； 无秩有序，纷繁中必有迹可寻； 广结本地资源关系网 在合作过程中，多结交一些本地资源网； 大胆起用本地人才，建立渗透式树根链； 紧握合作命脉的利益点 购买客源是房地产项目的经济命脉，把握客源是销售代理公司的最大筹码！ * * 深入项目必须深入关系网！ 长期的公司和公司合作，就必须考虑建立长期合作关系网！ 如中途加入合作行列，新个体首先就必须深入原有的关系网，熟悉其内部的运作模式，再考虑新的改变。 深入佛山奥园是以第二种方式进行... * * 深入佛山奥园三部曲 佛奥，是一个关系纷繁复杂、老板天意难测的工作环境；2004年年初，佛奥的营销班子大换血，由营销总监到营销经理都改朝换代了；而我们对应的项目班子也被迫作相应的调整。在双方的新班子磨合过程中，由于很多关系未能处理完善，再加上历史遗留下来的众多积怨日益激化并终告暴露出来... * * 第一部曲：审度时势　梳理关系　筹备二期别墅的开售 要解决佛奥的问题，首先要在万千头绪的复杂关系理出问题的源头，矛盾所在。这要追溯到佛奥的发展过程： 两股新势力形成，对我司都有排斥态度和行动 佛山奥园自合富辉煌签约代理以来经历了两大阶段：发展商方面： 2004年1月奥园集团营销班子退出，由外来营销管理公司和奥园内部新人重组，而原本身协作性的部门 -- 市场部正式登场，成为左右营销的两股势力; 我司新班子刚成立，同时应付繁重的工作和复杂的关系有难度 在合富班子方面，也在几个月间作出相应的大变动：原项目负责人4月份调离佛山分公司；在此期间，佛奥的首期别墅、首期洋房-凯茵苑、商业街洋房业已售罄，接踵而至的是二期别墅开售准备工作和商业街商铺和会所的大规模招商，众多工作由新加盟合富辉煌佛山分公司，有相当的业务经验的新项目总监，并在四月份全面铺开…… * * 我司销售部和项目部的沟通未及完善 发展商的关系是复杂的，而我们自己内部也有问题。大部分销售人员是新聘请，虽有培训，但缺乏实战经验；而且因为首期别墅卖得快，整体的销售和策划上的管理都是在模糊中进行；随着项目班子的人员调整，原来两部对接时，一些潜藏的漏洞就显露出来。 销售部人员的积极性需要调动 佛奥很特殊，首期与二期之间的断货期很长，期间的销售人员很容易疲惫；而且人数不少，17名销售人员3名后勤2名主管。 问题归纳如图所示： 佛奥新营销部 佛奥市场部 合富策划 新班子 合富 销售部 无论怎样 我们始终是矛盾的中心！ * * 我们的策略宗旨是：如何改变成为矛盾中心的状况！ * * 博弈格局中的严格优势策略 在和发展商新班子的博弈格局中，合富采取的严格优势策略是：合作！ 佛奥新营销部和市场部 合富策划新班子 合作 合作 抵触 生存，有时间谋取最大利益 生存，共担责任，最大表现机会 抵触 退出，失去所有机会 暂时生存，独担最大风险！吃力未必讨好 暂时生存，工作效率、效果低，最终退出 生存，无大表现，承受压力 暂时生存，工作效率、效果低，最终退出 生存，无大表现，承受压力 博弈格局中的矩阵表格： * * 确立整体执行方向以积极的合作态度为前提