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OTC销售技巧 培训内容： 1、OTC的定义、发展和分类 2、OTC销售代表的六项基本责任 3、药店的分级 4、拜访频率的确定 5、基本销售技巧：七个拜访步骤 6、药店推广会的原则和注意事项 什么是OTC(Over-the-Counter) 世界非处方药协会的定义： 不需要医生处方和指导，即可合法地获得（通常是在柜台直接购买）并使用的药品，一般是用以减轻某些轻微症状或治疗某些轻微疾病的药品 中国国家药品监督管理局的定义： 非处方药物系指经国家批准，不需要医生处方，消费者按药品说明书可自行判断、使用的安全有效的药品 OTC概念的起源 世界卫生组织宪章的改变： 半个世纪以前，世界卫生组织成员国通过了该组织的宣言。宣言称：享受可能的最高水平的健康是每一个的人基本的人权之一，不应因其种族、宗教、政治信仰、经济或着社会地位而有差别 1977年阿拉木图会议，提出了“自我保健”的概念，个人和集体有责任和权利计划和实施他们的健康保护 处方药的分类： 甲类处方药： 麻醉、精神、毒性、放射性药品等 特殊药品 乙类处方药： 其他处方药 非处方药的分类： 甲类非处方药： 必须在具有《药品经营企业许可证》并符合一定条件的零售药店销售的比较安全的非处方药 乙类非处方药： 可以在具有《药品经营企业许可证》的零售药店和经过当地县级以上药品监督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其他普通商业企业销售的特别安全的非处方药 分类标志及相应的警市语和忠告语如下： 甲类处方药： 无法定医生处方严禁销售、购买和使用！ 乙类处方药： 按医生处方销售、购买和使用！ 甲类非处方药： 在药师指导下销售、购买和使用！ 乙类非处方药： 请仔细阅读药品使用说明书并按说明书使用！ 药品的广告和宣传 处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传 非处方药经审批可以在大众传播媒体中进行 广告宣传 OTC市场统计 OTC销售增长的原因： 1：部分处方药转为OTC，增加了一部分销售额 2：消费者越来越有信心购买和选择合适的OTC来自我治疗，而且更省时、更经济 亚洲OTC市场统计 我国OTC市场还很不规范，2000年1月1日才开始正式实施药品分类管理。 1996年中国药品销售额为108亿美金，其中OTC为 13亿美金。 2000年中国药品销售额为180亿美金，其中OTC为 30亿美金，平均年增长率为32.69%。 预计在2020年，中国将成为世界上最大的OTC市场之一。 OTC销售代表的基本责任 销售工作上六个基本责任： 1：铺货（在您负责的区域内，将公司的产品，尽可能的销售到所有值得销售公司产品之店头。） 2：补货（在您所负责的客户，不要有缺货的现象。） 3：店员教育。 4：做好产品陈列。 5: 促销的执行和跟进。 6: 做好收款工作。 为什么要安排销售拜访的行程？ 1：确保拜访所有的客户 2：决定客户拜访的频率 3：建立对客户定期定时的拜访 4：让上司知道自己的行踪 5：分析工作量 药店的分级 根据药店西药柜的销售额将药店分为：A、B、C、D四级 A级药店：30万以上/月 B级药店：20---30万/月 C级药店：10---20万/月 D级药店：5---10万 药店的拜访频率 A级药店：2次/周－－8次/月 B级药店：1次/1周－－4次/月 C级药店：1次/月 D级药店：1次/1.5-2月 如：一位代表共有药店100家： A级药店：25家 一个月拜访次数：25×8＝200次 B级药店：25家 一个月拜访次数：25 ×4＝100次 C级药店：25家 一个月拜访次数：25 ×1＝25次 D级药店：25家 一个月拜访次数：25 ×0.5＝12.5次 本月总拜访次数：345.5次 每日平均拜访次数：345.5÷20＝17。27 拜访客户的步骤 1：基本的销售技能 2：拜访客户的过程 3：有一定的拜访次序 七个拜访步骤 1：计划与准备 2：自我介绍/店员教育 3：盘点库存 4：商品化陈列 5：销售陈述 6：收款工作 7：完成报表及拜访分析 为什么要规范拜访客户的步骤？ 节省时间 保证执行全部的工作 建立良好客情 获取订单 成为潜意识的工作 在开始阶段，七个拜访步骤执行上可能有些僵硬，但 经过不断实习，就能成为必然的行动步骤。 一：计划与准备 在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具 备哪些资料信息？ 负责人的名字 药店的平面图 人流流向