世界500强的推销技巧第六课.ppt

* * 理由是： 本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。 多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。 而且 这套最新版的销售培训（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。 * 同时 相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括： █ 最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。 █ 成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。 █ 销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。 █ 客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》1300公司榜上和《加拿大商业》500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。 █ 销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。 * * 满足需要的推销方法 成功：你与客户的共同目标 成功：你与客户的共同目标 客户和你一样，都希望成功。作为销售代表，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否能引导他作一个能使他成功的决定。 客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功的方法——他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。 需要：改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。 * * 辨别需要 “销售代表必须以客户的需要作为销售的重点。” ——某销售副总裁 * 辨别需要 有时，客户的需要不是肉眼可以见到的，客户心里知道这些需要，只有客户自己才能告诉你，他的需要是什么。然而，如果客户使用需要言辞一一表达需要的字眼和词句——你就可以相当确定客户有某一个需要。例如： ? “我/我们需要……” ? “我/我们期望……” ? “我/我们要……” ? “我/我们希望……” ? “我/我们想……” ? “……这非常重要。” ? “我/我们正在找……” ? “一定要做到……” ? “我/我们对……很感兴趣” ? “我/我们的目的是……” 做销售拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点是非常重要的。你如果没有这样做，就可能会对客户的需要，作出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的事情，白白浪费时间。 练 习 在下面客户表达需要的陈述句子(一句或多句)旁打勾(“√”)： □ “我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需信息后，立刻将它传达到相关的部门。” □ “我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三间分公司，本季度末之前还会增加二间。” □ “我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支援服务，我希望我们可以在这方面改善。” □ “对我们来说，在月底前把这些货品分发出去是很重要的。” □ “虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够好了，我很满意。” 填 充 需要是__________________________________ * 成功的销售拜访 “我们需要帮助客户在业务上，做出明智的决定。” ——某销售经理 成功的销售拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的销售代表，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想效果。 你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。 鹰式销售培训课程所介绍的技巧，可帮助你在拜访中建立这种交流方式