世界500强的推销技巧第十三课.ppt

  1. 1、本文档共72页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
世界500强的推销技巧第十三课ppt整理

* 消除误解 首 先 ? 寻问以了解顾虑 当 ? 你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益,而其实你是可以时 方法 ? 确定顾虑背后的需要 ? 说服该需要: ? 表示了解该需要 ? 介绍相关的特征和利益 ? 询问是否接受 * 克服缺点 首 先 ? 寻问以了解顾虑 当 ? 你已清楚客户的不满意,是因为某项特征或利益的存在或缺欠时 方 法 ? 表示了解该顾虑 ? 把焦点转移到总体利益上 ? 重提先前已接受的利益以淡化缺点 ? 询问是否接受 * 实践练习:消除客户的顾虑 请运用你在《课程简介》中所选定的客户例子,完成以下三页练习。 怀疑 写下某项你的客户通常会对此产生怀疑的特征或利益。 如果你已介绍了以上的特征或利益,请写下一些客户可能在表达怀疑时所用的语句。 …continued next page * 确定顾虑背后的需要 处理误解的第一步是把局面扭转过来。也就是说,让客户把顾虑背后的需要表达成需要(成为客户的意愿),而不是当作一个问题(成为你产品或公司的缺点)。为了确定该需要,你应该使用一个包括客户需要的有限制式寻问(运用需要言辞)。 例如: 客户: ? “你的寻找潜在客户的服务非常有意思,但是却有问题。” 销售代表: ? “什么问题?”(寻问以了解顾虑) …continued next page * 客户: ? “嗯,提供一份潜在客户的名单是一回事,但是约客户见面和识别客户所耗的时间是一样不少。现在我了解你们能节省销售员筛选客产的时间,但这仍不够。” 销售代表: ? “所以,您所找的服务,除了能替您的销售人员筛选出有潜力的客户外,同时能替他们约定拜访,以节省销售人员时间,对不对?”(利用确定的寻问,使客户对问题的表达转化成对需要的表达。) 客户: ? “完全正确。” 如上所述,在确定了顾虑背后的需要以后,你还要继续寻问这需要的“详情”和“原因”,确保你在说服之前,对这需要有清楚的了解。 * 练 习 你所推销的是艺峰8000电脑。你的电脑有一项特征,就是与几乎所有的软件、硬件和电脑网络兼容。这个特征带来一项利益,就是客户可以在任何电脑环境中,及时而有效益地工作。 有一位不知道这种特征和利益的客户说:“我喜欢你们的电脑体积既小,重量又轻,但我常常不愿意把新的电脑引进公司使用,我们已有很多设备不兼容的问题,我不想再增加这类的麻烦。” 试用确定顾虑背后的需要来回应客户的误解。 * 说服需要 你若已确定在误解背后的需要,又已清楚明白该需要,就应该要应用满足需要的技巧——就是要确认需要,进行说服,介绍相关的特征和利益,以及询问客户是吾接受。 练 习 假定你在前一个练习中,已确定了客户的需要,正如下面这些对话: 销售代表: “所以很重要的一点就是,你们新购买的任何电脑,必须跟你们原有的系统完全兼容才行,是不是?“ 客户: “对,假如这是可能的话。” 用说服需要的技巧回答。(参考第127/PAGE183页上面所列出的特征和利益。) * “从维护客户自尊心的角度作出发点很重要,误解不应被视为是客户本身的问题。” ——某销售代表 练 习 你用什么方法消除误解? ? ? ? ? ? * “从维护客户自尊心的角度作出发点很重要,误解不应被视为是客户本身的问题。” ——某销售代表 练 习 你用什么方法消除误解? ? ? ? ? ? * “从维护客户自尊心的角度作出发点很重要,误解不应被视为是客户本身的问题。” ——某销售代表 练 习 你用什么方法消除误解? ? ? ? ? ? * “从维护客户自尊心的角度作出发点很重要,误解不应被视为是客户本身的问题。” ——某销售代表 练 习 你用什么方法消除误解? ? ? ? ? ? * 概要:消除误解 首 先 ? 寻问以了解顾虑 当 ? 你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益,而其实你是可以时 方法 ? 确定顾虑背后的需要 ? 说服该需要: ? 表示了解该需要 ? 介绍相关的特征和利益 ? 询问是否接受 * 你不能满足的需要

文档评论(0)

zyzsaa + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档