康师傅茶饮料销售计划书[交的作业]doc.doc

湖南商学院 销售计划书 题 目 康师傅公司茶饮料销售计划书 学生姓名 李丹欣 100220138 曹日月 100220135 李海梅 100220137 学 院 工商管理学院 专业班级 市场营销1003班 指导教师 肖文金 2012 年 11 月 目录 销售现状分析…………………………………………… 3 基本目标和任务…………………………………………. 4 基本方针…………………………………………………. 5 业务机构计划……………………………………………. 5 零售商的促销计划………………………………………. 6 六、 扩大顾客需求计划………………………………………、 营业实绩的管理及统计…………………………………、 营业预算的确立及控制…………………………………………………………………………………… 9 十、 销售策略制定 …………………………………………… 11 康师傅饮料计划以生产 “康师傅”系列饮品为主，“康师傅”冰红茶、蜂蜜绿茶、茉莉清茶、果汁饮料及“康师傅”矿物质水已家喻户晓，深受广大消费者喜爱。 2010年3月最新数据显示，康师傅茶销售量之市场占有率上升至51.32011年度的饮品事业营业额同比成长13.22%，达3,998,702千美元，占集团总营业额约为50.83%。年内由饮料主要原材料PET粒子及糖价维持高位，使得毛利率同比下降2.81个百分点至25.67%，毛利额同比上升2.02%。康师傅占据中国茶饮料市场半壁江山，市场占有率53.6%，市场的竞争环境及康师傅自身的定位决定了康师傅的目标是： 以品牌形象带动产品宣传，突显系列产品特性，提高促购度，并维持康师傅茶饮料在市场上的“霸主”地位，逐渐步入国际市场! 目前，国内茶饮料市场品牌集中化的趋势较为明显。据统计，销售排名前十位的茶饮料品牌，市场份额超过 96%。其中，统一、康师傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率达到9成左右。正是看好茶饮料的未来发展前景，可口可乐等知名品牌也纷纷进军茶饮料市场而茶饮料市场，近年竞争数据的微妙变化也刺激了各家竞争对手。 （1）增加销售量、扩大销售；扩大总需求，寻找新用途、增加使用量。如用广告形式告诉消费者，茶饮料 对身体的各种好处，以及人体对各种营养成分的需求度，让消费者主动增加使用量。并开展如开盖有奖等活动，引起消费者的购买欲望。 吸引新客户、巩固老客户； 不断创新、不断提高、掌握主动，使公司不断加强和巩固自己的竞争优势，在新产品开发、成本控制、顾客满意等方面，始终处于行业领先的地位。 树立企业形象、提升知名度； 定期开展公益活动，如开展买一瓶康师傅饮料，企业将为唐氏综合症病患者 捐赠一分钱的活动。 应对竞争，争取客户。目前康师傅和统一是茶饮料市场的领导品牌，就像两雄争霸一般，除了巩原本市场份额以外还要针对统一的忠实顾客开展一系列的活动策划进行吸引。基本方针 　　 本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 　　（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。 　为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。 　　 为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 　　 为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。 　　 （七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。 　　 （八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 　　 （九） 四、业务机构计划 　　 （一）内部机构 　　1）客户服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。2）于营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。 　　3）在各地招聘短期促销人员，提高饮料的销售量. （4）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 　　5）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 　　 （二）外部机构 　　交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的原有销售方式。 　　 、零售商的促销计划 　　 （一）新产品销售方式体制 　　1）将全国有力的零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。2）新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。3）上述的店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。4）库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库