白酒市场竞争日趋激烈doc.doc

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。 根据笔者近几年的市场工作经验根据笔者近几年的市场工作经验根据笔者近几年的市场工作经验根据笔者近几年的市场工作经验，，，，借鉴其他行业的运作手法借鉴其他行业的运作手法借鉴其他行业的运作手法借鉴其他行业的运作手法，，，，特制定本白酒营销策划特制定本白酒营销策划特制定本白酒营销策划特制定本白酒营销策划方案方案方案方案，，，，以供市场参考运作以供市场参考运作以供市场参考运作以供市场参考运作。。。。 白酒营销策划方案一白酒营销策划方案一白酒营销策划方案一白酒营销策划方案一：：：：铺货铺货铺货铺货：：：：实行地毯式铺货方式实行地毯式铺货方式实行地毯式铺货方式实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。 （（（（一一一一））））地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：：：： 1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。 2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超过30天。 3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.org.cn，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。 （（（（二二二二））））实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：：：： 地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。 1、、、、认真挑选经销商认真挑选经销商认真挑选经销商认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。 2、、、、制定明确的铺货目标和计划制定明确的铺货目标和计划制定明确的铺货目标和计划制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时在制定铺货目标和计划时在制定铺货目标和计划时在制定铺货目标和计划时，，，，白酒营销策划方案要遵循以下法则白酒营销策划方案要遵循以下法则白酒营销策划方案要遵循以下法则白酒营销策划方案要遵循以下法则：：：： ★明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。 ★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 ★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。 ★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。 3