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大酒店 2011年客房部营销策划书 策划人： 学 号： 日 期： 目录 前言 市场分析 （一）市场环境分析 （二）企业形象分析 （三）产品分析 （四）竞争分析 （五）消费者分析 SWOT分析 方案 （一）营销目标和战略重点 （二）产品和价格策略 （三）渠道和促销策略 （四）客户关系管理策略 预算 (一) 预期收入 (二) 预期产生的各种管理费用 (三) 预期利润 六、方案调整 一、前言 青岛海景花园大酒店是一家集住宿、餐饮、娱乐、商贸于一体的花园别墅型五星级酒店。酒店拥有各类高档客房350套，中餐厅、西餐厅等各式餐厅总餐位达800多个，中式餐厅有各类宴会单间共20余间，还有可容纳300人的多功能厅及12间大小不一的会议室，以满足各类会议与宴会需求。健身和康乐设施有室内外海水游泳池、健身房、桑拿中心、台球室、乒乓球室、棋牌室、美容美发等，一应俱全。酒店还配有精品商场、商务中心、礼宾车队等设施和服务项目。青岛海景花园大酒店凭借的他们亲情一家人的超前服务，还有酒店一直奉行的文化制度在社会上赢得良好口碑。 近几年，酒店发展形势良好，尤其是经济危机的冲击，使得国外酒店企业品牌入驻中国，而青岛作为中国的海滨旅游城市，市场潜力是巨大的，据不完全统计，2011年在青岛即将开业或准备筹建的国际酒店品牌超过五个，这对包括海景在内的本土酒店品牌将造成不小的冲击。因此有必要对2011年度酒店营销尤其是占酒店收入80%以上的客房营销策略进行策划。 整体策划概念 以特殊的沿海地理位置吸引度假及中高等旅游客人 以独特的“亲情一家人”的酒店文化，真正把顾客需求放在第一位，第一时间为客人解决问题的态度赢得国际国内中高等商务客人的亲睐 加大对高级团队客人的吸引力度，增强团队接待能力 对大客户进行定期回访，以增加和巩固回头客 二、市场分析 （一）市场环境分析 从大范围来讲，经过经济危机的洗涤冲刷，酒店业正掀起新的经济增长，经济的逐渐复苏，带来的很可能是更高更快的经济增长速度这对酒店业来说是良好的市场环境；国内酒店业因为中国受经济危机影响较小的原因，所受波动不大，尤其是以国内客源为主的酒店。青岛作为国内著名的海滨旅游度假、国内国际会议召开地，地理位置优越，气候宜人，风景优美，因此拥有广大的客源，这为酒店业的发展创造了良好的市场环境。 （二）企业形象分析 弄清企业目前的地位、能力、目标和制约因素，为市场细分、目标市场选择和市场定位提供依据。海景花园酒店是一家由私人创办的酒店，闻名酒店业的“海景文化”就是由该酒店创造的，在业界，海景是一家效益好、口碑好、创造自己文化的酒店，在客人眼中，他是一家服务好，为客人着想的酒店，即使在众多外国酒店集团竞争的青岛也能站稳脚跟，甚至闻名全国。 （三）产品分析 海景花园酒店客房分为：新海景楼客房/商务酒廊、贵宾楼客房和迎宾楼客房，每类客房中又有海景房和园景房，为不同需求和不同消费层次的客人提供服务。 （四）竞争分析 与海景花园酒店形成竞争的酒店主要有香格里拉酒店、万达艾美酒店、国敦大酒店、青岛丽晶大酒店、青岛汇泉王朝大饭店、青岛海天大酒店、青岛麒麟皇冠大酒店、青岛颐中皇冠假日酒店、海尔洲际酒店、海情酒店等 在地理优势上，与香格里拉酒店、青岛汇泉王朝大饭店、青岛海天大酒店、青岛麒麟皇冠大酒店、海尔洲际酒店等形成竞争 在客源方面，与香格里拉酒店、万达艾美酒店、海尔洲际酒店形成竞争 因此，通过对硬件设施、服务等自身条件和地段因素分析，选定香格里拉酒店、万达艾美酒店、海尔洲际酒店作为主要竞争对手。 （五）消费者分析 海景花园酒店其目标客户群体为：高等商务客人、中高等旅游度假客人和会议客人，这类客人对服务和硬件设施要求高，因此对应的客房设施设备应舒适，完备，服务应周到，热情。 三、SWOT分析 优势 酒店地理位置好，地处海滨，前面没有遮挡物，视野好，服务周到，以服务赢得过良好口碑，硬件设施完备 劣势 单体酒店，缺乏营销网络 机会 虽然是单体酒店，但其在国内较高的知名度，为其品牌加深了影响力 威胁 由于较严珂的管理制度，造成人员流失现象严重，人员的不稳定造成一定威胁 四、方案 （一）营销目标和战略重点 根据以上分析，酒店营销目标主要是高等商务客人、中高等旅游度假客人和会议客人，下一步的战略重点是商务客人和团队会议客人。 （二）产品和价格策略 产品策略： 进一步提高服务质量，开发政府、学术会议招待 重视产品组合，开发商务组合，会议组合，节日促销组合等 价格策略： 网上促销定价策略：借助网络进行销售要比传统销售价格低廉，但这之前要向用户说明所享受的折扣 差别化定价策略：对不同层次的消费者采取不同的定价方式，向愿意且能够购买高价产品的顾客收取高价，向低消