赖皮花心大萝卜系列之小区销推广标准方案doc.doc

赖皮花心大萝卜系列之小区销推广标准方案 －－－赖皮花心大萝卜涂料小区推广事业部 前 言 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化： 以前的购物方式： 逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择 多元、客源分流是不可逆转的事实。 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 我公司目前大部分地区已经取得前期开拓经销商的第一大步胜利，为提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况，公司特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案标准进行全国性的推广，各办事处可针对当地特定的营销环境与经销商沟通、协商后对本方案进行部分修改，并报公司配案后施行本方案。 方案目标：打造**涂料强势品牌，提升公司产品市场占有率，提升经销商现有的销量从而为经销商创造更多的利润。 方案时间： 方案主题：拉动终端零售市场、提升产品市场占有率 活动地点：高、中档住宅小区方案大纲：一、建立专职小区推广队伍；二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；六、正式进驻及接待与介绍产品；七、扫楼；八、参观预约登记、确认；九、展厅接待；十、接受预订；十一、举行团购；十二、小区回访、口碑宣传。方案具体实施步骤：一、建立专职小区推广队伍：小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。小区推广经理岗位职责：直接上级： 直接下级：小区推广业务代表主要职责：1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工；4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。小区推广业务代表岗位职责：直接上级：小区推广部经理 主要职责：1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；7）负责小区售后服务工作；8）完成部门经理安排的其它工作。1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训 内容参照公司培训手册，培训课程：2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推 广物料、样板管理办法〉。3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心 态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。 4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展商务人员周报表区域： 姓名： 日期：上周主要工作内容 销售总结 工作描述 市场动态 问题及建议 下周工作重点 销售目标： 万元 客户目标： 家 储备目标： 家目标分解 其它 1、 2、 3、 4、 5、主管建议 二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图：三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式： 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播， 易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家 装公司。3、拆迁户、出租楼盘特点：