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酒店行业营销思路 厦门旅游宏观经济分析 加入WTO和十六大提出的全面建设小康社会的目标对旅游业的发展来说是动力和机遇。人们实现了从温饱到小康的转变，生活水平提高了，就会有更多的人有旅游出行的愿望，这将极大地推动旅游业的发展“海上花园”一年一度的全国性经贸盛会“中国投资贸易洽谈会”“海峡两岸机械电子商品交易会”国际马拉松赛事厦门已成为一个国际性海港风景城市我国东南沿海对外贸易的重要口岸2004年上半年全市接待过夜境内外游客累计突破120万人次大关，达125.98万人次，比去年同期增长64.32%（2003年同期有“非典”因素影响），比2002年同期增长31.81%。其中境外游客27.6万人次，比去年同期增长96.52%，比2002年同期增长25.68%。国内游客98.38万人次，比去年同期增长57.1%，比2002年同期增长33.64%。《厦门市旅游发展规划》，努力，商务客约占50%，旅游客约占12%，会议客约占11%，散客为12%已形成多种业态形式，如商务酒店、度假饭店、会议酒店、旅游饭店等优化酒店业结构着重发展休闲度假型酒店WTO，国外酒店管理公司和酒店集团抢占中国酒店业市场，国内酒店业面临服务标准与国际接轨的压力，服务响应更加快速化、柔性化；提高酒店国际竞争力、提升品牌价值成为国内星级酒店的当务之急，信息化水平成为重要标志。 2、经营策略的联盟连锁化。宾馆酒店行业的竞争进一步激烈，为进一步降低经营成本、共享客户资源、提高综合竞争力，除外资国际酒店连锁经营集团外，国内青年旅店、度假旅店等新兴宾馆酒店也逐步加快了酒店连锁经营的步伐，对网络应用带来新需求。 3、高级酒店经营模式对信息化的依赖度不断提高。通过网络宣传拓展客户来源日渐受到重视，为商务客源和商务会议提供完善的信息化服务成为酒店提升竞争力和提高营利水平的重要手段。酒店信息化水平高低成为酒店行业的重要评测标准（酒店提供的网络服务占星级评测比重达15-20%）。在今后的几年中，酒店的竞争将主要在智能化、信息化方面展开。”推动下，酒店信息化发展① 针对酒店客人的营销 移动在酒店推行本地通业务，采用送卡和卡内赠送一定话费进行促销活动。 ② 针对酒店员工的营销 联通与厦门市旅游局合作，推出厦门旅游行业员工手机VPN业务，群内互拨免费业务。 ③ 针对酒店的合作 采用分销手段，与系统集成商、小交换机销售维护商合作对酒店进行渗透，提供低价政策、免费接入、赠送设备、提供宽带接入捆绑等策略进行营销。 ◆ 语音业务：对有小交换机的用户：联通、移动均推出IP专线，由运营商负责接入中继线和小交换机接入中继板，无需客户投资，采用IP计价，不含市话费；对于没有小交换机或小交换机需要改造的用户：联通帮其建设甚至赠送小交换机，换取长期的合作和长途话费。铁通采用低价拆机并网和赠送小交换机策略推行其固话业务。 ◆ 宽带业务：采用运营商投资，合作运营，厦门电信也已在大多数的二星及以上酒店建立了宽带上网系统，但移动、联通仍然大力推广其宽带上网业务，移动还在酒店大力推广WLAN无线上网业务。 ◆ 增值业务：联通采用免费投资设备，合作经营的方式在酒店推广IP视频会议业务；移动推出企业短信平台，供酒店内部传递信息使用；邮政局与旅游局合作，联合推出11185厦门旅游资讯业务。 ④ 竞争对手联手营销 网通与有线合作，共同在酒店推广虚拟网、数字电视业务。 2、其他因素 ① 客人通信消费习惯的改变，带来酒店通信费用的减少，如移动电话的普及和便利，造成客人酒店电话使用量的减少。 ② 政府关于酒店中继线减半收取的文件，对我司酒店行业的通信收入造成一定的影响。 三、酒店营销思路 （一）2004年酒店营销策略 优惠折扣：如长话折扣、中继线月租折扣、虚拟网月租折扣、免费选号等； 酒店通信外包项目承揽：如针对酒店小交换机的拆机并网等； 合作运营：如酒店宽带上网合作经营，小灵通租机业务等； 互惠活动：如中秋买月饼、酒店消费等； 服务策略：如备份电路赠送、客户经理负责制、重大活动保障制等； 关系营销：如日常走访、客户活动、客户关怀等。 （二）2005年营销思路 随着酒店行业竞争的加剧，在提升酒店管理水平、客户服务水平的价值诉求的驱动下，酒店行业逐渐向酒店联盟和酒店管理集团的方向发展。不断提升其信息化水平是各类酒店改善自身软硬件条件的重要措施之一。针对酒店行业独特运营模式和通信需求特点，2005年酒店行业营销工作的主要策略是：合作利益捆绑，立足话务量经营，宽带多元发展；同时加强与政府部门的沟通和合作，寻求政府政策支持和监管来推动电信业务的发展。 1、签订长期协议，巩固保有量 应用协议锁定策略，重点加强酒店话务量存量的巩固和保有工作，力求签订较长期的长话使用协议。 2、拆机并网，掌控客户资源 加快酒店小交换机改造力度，继续提升CENTR