销售人员技能或能力分级定义表doc.doc

销售人员技能或能力分级定义表一 素质名称 范围 级别 行为表现 人际沟通能力 正确倾听他人的倾诉，理解其感受、需要和观点，并作出适当反应 1级 1.谈话中，不善于抓住谈话的中心议题 2.表达自己的思想、观点不够简洁、清晰 3.在沟通过程中以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重 2级 1.能以开放、真诚的方式接收和传递信息 2.了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的理由和事实表达主要观点 3.尊重他人，在倾听别人的意见、观点的同时能适时地给予反馈 3级 1.保持沟通时语言的清晰、简洁、客观，且能切中要害 2.针对不同听众，能适当地调整语言和表达方式以取得一致性结论 3.能拓展并保持广泛的人际网络 市场拓展能力 应用沟通、组织、管理等技能和相关知识开展市场拓展工作，提升产品市场占有率 1级 1.了解市场拓展所包括的基本工作内容、工具和相关知识，理解本企业的营销政策 2.了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下，有效收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息 3.熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开拓工作 2级 1.熟悉市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及相关知识，能向他人进行产品介绍，并能根据既定的市场拓展政策开展拓展工作 2.能与客户、中间商建立良好的关系，保持密切沟通，并具有一定的洞察力，能及时发现、获得有效信息 3.能熟练运用市场调查及推广的方法解决工作中出现的实际问题，有效达成目标 3级 1.掌握市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及其相关知识，能就他人的有关提问作出针对性的回答 2.能够确定各类市场信息的用途及使用者，及时将整理好的有关信息提供给相关部门 3.能够协调本企业与客户、行业协会及中间商的关系，获得一手资料或信息，确保能获得或保持商业机会 4.对产品、客户和市场有较深入的理解，能独立设计大型市场调查及推广方案，并在部分大型或复杂的活动中担当主导角色 商务谈判能力 在谈判中有效地达成共识并最大限度地争取和维护本企业的利益 1级 能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原则，并维护本企业的利益 2级 能在谈判中快速识别对方的谈判风格，准确把握对方的观点，洞察其所关注的利益，适时调整策略并解决对方疑虑 3级 1.对谈判中可能遇到的问题有一定的预见性 2.善于表达，坚持自己的观点和利益，并具有一定的灵活性（善于运用各种谈判技巧） 3.在谈判中能够争取主动，替本企业争取最大化的利益，善于挖掘双赢的解决方案，促成合作 市场判断能力 以理性、客观、无偏见的思维模式分析、评估市场进而采取行动或进行决策 1级 1.在制定企业政策和纲领时能够考虑到相关的事实和信息的影响 2.能够进行理性的分析和判断，客观评估市场形势 3.在具体行动前，能够系统比较不同的信息资源，从正反两个方面考虑风险及其他因素对市场的影响 2级 1.在考虑多种备选方案时，能够不受个人偏见的影响，客观地对方案进行评估 2.在对不同的意见进行评估时，能够保持客观、理性的态度，并能运用科学合理的工具对不同意见和选择进行分析与判断 3.在多方利益发生冲突时，能够认清形势，保持理性，并能从市场的角度全面认识和有效解决冲突 3级 1.能够客观地判断对企