销售人员管理制度doc.doc

销售人员管理制度 第一条对销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。在销售过程中，销售人员须遵守下列规定。（1）注意仪态仪表，要态度谦恭、以礼待人、热情周到。（2）严守经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。（3）不得接受客户礼品和招待。（4）执行公务过程中，不能饮酒。（5）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。（6）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。除一般销售工作外，销售人员还应做好以下工作。（1）向客户讲明产品用途及使用注意事项。（2）向客户说明产品性能、规格的特征。（3）处理有关产品质量问题。（4）会同搜集下列信息，经整理后呈报上级主管。 ①客户对产品质量的反映 ②客户对价格的反映。③用户用量及市场需求量。 ④对其他品牌的反映和销量。⑤同行竞争对手的动态信用。 ⑥新产品调查。定期调查、货款回收及其他经营情况。督促客户订货的进展。 提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。销售人员考核办法总则。每月评分一次。公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：业务员该年度考核得分=（业务员该年度1月～12月考核总分）÷12? 业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、“调职”的依据。考核办法。销售占60%。①当月完成率100%及以上60分。②当月完成率90%及以上50分。③当月完成率80%及以上40分。 ④当月完成率70%及以上30分。⑤当月完成率60%及以上20分。纪律及管理配合度占40%。①出勤。②是否遵守本公司营业管理办法。③收款绩效。④开拓新客户数量。⑤既有客户的升级幅度。⑥对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。⑦其他。“奖惩办法”的加分或扣分。 分类考核。 ①业务员的考核，由评分②部门主管的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。、销售人员奖惩办法 第一条 奖惩架构。 （1）奖励。①小功。②大功。 （2）惩罚。①小过。②大过。③解职。④解雇。 （3）奖惩。 ①全年度累计三小功等于一大功。 ②全年度累计三小过等于一大过。 ③功过相抵。一小功抵一小过，一大功抵一大过。 ④全年度累计三大过者解雇。 ⑤记小功一次加当月考核3分。 ⑥记大功一次加当月考核9分。 ⑦记小过一次扣当月考核3分。 ⑧记大过一次扣当月考核9分。 第二条 奖励办法。 （1）提供公司“行销新构想”被公司采用，即记小功一次。 （2）该“行销新构想”一年内使公司获利0万元以上者，再记大功一次，年终表扬。 （3）主动反映可开发的“新产品”而被公司采用，即记小功一次。 （4）该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。 （5）提供竞争厂家动态，对公司有利好价值，记小功一次。 （6）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆账），记小功一次。 （7）开拓“新地区”、“新产品”、或“新客户”，成效卓著者，记小功一次。 （8）达成上半年业绩目标者，记小功一次。 （9）达成全年度业绩目标者，记小功一次。 （10）超越年度目标20%（含）以上者，记小功一次。 （11）凡列为“滞销品”，业务员于规定期限内出清者，记小功一次。 （12）其他表现优异者，可视贡献程度予以奖励。 第三条 惩罚办法。 （1）挪用公款者，一律解雇，本公司并依法律途径向保证人追偿。 （2）与客户串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。 （3）做私生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚；若未呈报，不论是否知情，记小过两次。 （4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷工处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是干部协同部属，该干部解职。 （5）挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。 （6）涉足职业赌场或与客户赌博，记大过一次。 （7）上半年销售未达销售目标的70%，记小过一次。 （8）全年度销售未达销售目标的80%，记小过一次。 （9）未按规定建立客户资料，经上司查实，记小过一次。 （10）不服从上司指挥。 ①言语顶撞上司，记小过一次。 ②不遵照上司使命行事，记大过一次。 （11）私自使用营业车辆，记小过一次。 （12）未交规定填写的报表，每次记小过一次。 、客户拜访管理办法 为规范客户拜访工作程序，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。 第一条 拜访目的。 （1）调查市场，研究市场。 （2）了解竞争对手。 （3）客户维护。 ①强化感情联系，建立核心客户。 ②推动业务量。 ③结清货款。 （4）开发新客