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销售精英2天一夜疯狂训练 总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员 第二章 与客户交往的九项基本原则 第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取 1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户； 2. 销售就是把客户的事当作自己的事； 3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功； 第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户 1、不要对客户产生偏见 2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度 3、没谈之前的设想都是无意义的； 4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的 5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人 第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害” 1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的； 2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人 3、如何才能做到不会被客户“伤害”？ 第四项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？ 2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由 3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？ 第五项原则 客户的态度是销售人员引导的 1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的； 2、 案例：不同的心态导致不同的行为； 3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因 第六项原则 不要主观臆测，以已推人 1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态 2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人 第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态 1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人； 2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分； 3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海； 第八项原则：销售的线路不一定是直线 1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征 2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进 3. 案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则； 第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息 1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人 2、 做到不抱怨、不批评、不指责 第三章 销售沟通中的影响因素 第一节 销售人员自身的8个影响因素 相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩 第一节 销售人员自身的影响因素 1. 第一项因素：销售人员形象与举止 2. 第二项因素：是否具备相似的背景 3. 第三项因素：是否具备相同的认识 4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征 5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己 6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉 7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力 8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖 第二节 表达信息以及表达方式的影响因素 1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？ 2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？ 3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？ 4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？ 5. 先发言和后发言谁更占有优势？ 第三节 客户自身有哪些影响因素 时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素 第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问; 第一、为什么要“问”？ 1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死! 2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信； 3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案； 第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？ 1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？ 2、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？ 3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？ 4、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题？ 5、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？ 第三、 向客户提问的8个要求 第五章 如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤 听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？ 第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为 第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思 第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求 第四步、安全通过，确定客户真实意思 第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单 一、如何给客户报价 1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价? 2. 正式报价前需要确认哪4个问题？ 3. 报价时需要注意的6项原则 4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？ 二、如何处理客户的还价？ 1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？ 2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？ 案例：6种情况下不能让价 3、 降价时需遵守的6项基