营销能力提升(讲义)_培训课件.pptVIP

SPIN----探询的技术 他由全球权威销售咨询、培训和研究机构Huthwaite公司创始人兼首任总裁尼尔.雷克汉姆先生历时12年,耗资100万美金,足迹遍及23个国家,跟踪3500个销售实例研究而成. 超过一半的全球500强企业用 SPIN 来培训他们的销售队伍. R 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-效益问题 利益 隐含需求 明确需求 以便于 买方揭示 由……开发出来的 以便于 买方陈述 允许卖方陈述 建立一个内容 导致 使买方感觉问题 更清晰更实际 导致 S P I N 在慢四的舞步中翩翩起舞 SPIN : 问话漏斗(开放/封闭) 引导式 封闭式 开放式 背景问题 定义：找出买方现在状况的事实。 例子：您现在用的是什么号码？ 你用多久了？ 影响：SPIN问题中效力最小的一个。 但对后面要谈的问题有重要的影响。 建议：通过事先做好准备工作，最好 不要提问不必要的背景问题。 SPIN 模式 之 一 难点问题 定义：问买方现在面临的问题、困难和不满。 例子：你用得有什么问题吗？ 信号怎么样？ 服务怎么样？ 影响：比背景问题更有效。在销售中当人们 越来越有经验时，就会提问更多的难点问题。 建议：以他们为买方解决的困难为条件，来 考虑你的产品和服务，不要以产品拥 有的细节和特点为条件来考