市场营销管理第八章 渠道策略.pptVIP

激励渠道成员 首先，企业要仔细研究并明确在销售区域、产品供应、市场开发、财务要求、技术指导、售后服务和市场信息等方面，生产者和经销商之间的相互要求。 然后，根据实际可能共同商定在这些方面的有关政策，并按照其信守这些政策的程度确定“职能奖酬方案”，给予必要的奖励。 2.合伙 激励渠道成员 主要内容是建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商与经销商双方的需要结合起来。 制造商在公司内设立一个部门，可称之为“经销商关系规划部”，其任务是了解经销商的需要，制定交易计划，帮助分销商以最佳方式经营。 3.经销规划 评估渠道成员 评估标准一般包括：销售定额完成情况、平均存货水平、送货时间、对次品和丢失品的处理情况、促销和培训计划的合作情况、货款返回状况，以及对顾客提供的服务等。 评估渠道成员 评估标准一般包括：销售定额完成情况、平均存货水平、送货时间、对次品和丢失品的处理情况、促销和培训计划的合作情况、货款返回状况，以及对顾客提供的服务等。 渠道成员目的评估：及时了解情况，发现存在问题，以便更有针对性地对不同类型的中间商实施激励和推动工作。 中间商业绩评估：一是将中间商的销售业绩与其前期比较；二是根据每一中间商所处的市场环境和它的销售实力，分别订出其可能实现的销售定额，再将其销售实绩与定额进行比较。 销售额评估：制造商可将各中间商的销售业绩分期列表排名，目