唤醒沉睡的客户_培训课件.pptVIP

李 XX 新产品发布实战成功案例 09年底入司，正值福禄险上市之时 面对缘故市场筛选出的30个 客户资源，一个一个电话约访， 利用新产品发布作为借口进行 拜访，2周内出单12件福禄双喜， 其中还包含有转介绍。 新产品资讯发布话术（参考） Xx女士，您好！我是小杨，感谢您一直以来对我的关心和支持，我现在新到中国人寿工作。公司最近有一款性价比很高的新产品上市，也是在国内获金保单大奖的产品，公司要求我们把这个资讯带给每一位新老朋友，买不买没关系，了解最新的资讯也是您的权利，您看我什么时候把相关的资料给您送来！ 李XX “幸运邮天下”成功案例 以“幸运邮天下”为借口拜访很 久未联系的客户，成功签单XXX 元吉祥卡。 胡XX 以“幸运邮天下”为借口拜访很 久未联系的客户，同时递送了新 产品的资料和报纸，成功签单2 万福禄双喜。 根据这一成功案例，各分公司据此要求收集 成功典型，并总结成话术，进行职场训练 “幸运邮天下”话术（参考） Xx女士您好，公司最近与央视购物街栏目和中国邮政强强联合，推出“幸运邮天下”活动，将对新老客户进行多次抽奖回馈活动，公司和邮政分别抽出幸运客户，最幸运的客户还将参加央视购物街选拔活动，您手气一向很好，说不定有机会在央视上亮相哦。所以我特定将这个消息告诉您，您看您什么时候方便，我把资料带来，您签个字就好，很方便的！ 根据这一成功案例，各分公司据此要求收集 成功典型，并总结成话术，进行职场训练 沉睡的宝藏——存量客户资源分析 成长的客户——快速变革的市场与井喷的保险需求 市场的契机——寿险营销规律之抱紧老客户的大腿 我们的行动——借力客户节，激活客户资源 * 观念的宣导--拜访理由的建立--拜访及追踪工具的使用等等 都说数字会说话，为了探寻这些问题的答案，我们先来看一组数据 本数据请各级公司填写完整，具体数据由客户服务中心提供。本张幻灯片的省公司数据来自某省，不具代表性，进攻分析参考。 城区单位填写整个中心城区的客户数和渗透率等数据。 10年来客户家庭结构和经济状况的改变 寿险购买需求的变化 迫在眉睫的竞争形势 * 邱珊珊这个个案，其实是我们各大营销部90%以上伙伴客户经营的现状 是不是一些客户被我们所遗漏了， 是不是一些客户明明在那里，我们却视而不见 让我们先看一个案例…… 如果上天还有一次机会请不要让同样的“悲剧”再发生可能有的伙伴会说：我的客户我都很了解的，我没有这样的客户...... 我说：一定有，只是你还把你的眼光停留在了过去的某个时间点上，客户前进了，你的思维却没前进，抑或是你没有跳出思维站在一个全新的角度看客户 这类客户在我们手中沉睡着，但在别人的手中确是激活了的 已经有较好的保险观念，与老客户之间有了一定的了解，更快更直接进入主题。 需求发生变化或是需求尚未被满足，以客户需求为导向，进行保单检视，提供销售服务，更能体现专业性。 对老客户的销售也是一种服务，使客户对销售伙伴更为信赖，可以提升保单持续率。 美国加拿大，年度保单的 X%（LIMRA）来自于老客户，客户是具有终身价值的。 节省销售成本。 事实上，已经有不少业务伙伴开始意识到顾客的终身价值， 但是还有很多的业务伙伴，却只为眼前的短期利益而丧失长期的可观利益。 根据日本知名企管顾问角田识之的研究，一般交易活动中买卖双方的情绪热度呈现出两条迥然不同曲线，销售员从接触顾客开始其热忱便不断升温，到签约时达到颠峰，此后便一路下滑，等交了货、收完款后更是急剧降温，售后服务就别提了。 然而顾客的情绪却是逐渐上升，但总是在需要服务的时候，才赫然发现两者的落差，求助无门。两条虚线之所以有如此的“剪刀差”，就是销售人员太过于短视而近利，反而忽略了长远的顾客终身价值。此时客户固然是悔不当初，更不用提加保和转介绍了，这对业务伙伴而言，其实更是个难以弥补的伤害。 * 这些沉睡的客户资源多不多，多，至少占我们伙伴手中客户资源的50%以上，对于接下来我们面临的巨大的业务压力，从大量的数据和案列中我们似乎从这些沉睡的客户资源中看到了些许希望的曙光，但这把大把的沉睡的客户资源，我们如何去激活他们呢，让他们成为我们双喜的客户呢，也许今天我在早会上洋洋洒洒，激情澎湃的宣导我们要见客户一定要见客户，双喜佣金多么多么的高，这批资源有多么多么的宝贵价值，伙伴们早会结束后依然无动于衷，因此如何给伙伴们更好的指引，我指定了一下春晓行动3步曲 QQ群，贴吧，论坛，社区，甚至是贾君鹏事件 买过保险的客户更容易重复买保险，还是没有买过保险的新客户更容易买保险呢 * * 前 言 高频率的产说会给我们带来了巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，营销伙伴的客户资源积累成为我们当前面临的巨大挑战，而这期间大多数伙伴徘徊在老客户资源的清理中，这些老客户资源是否还有