如何进行价格谈判.doc

如何进行价格谈判 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。 ◎化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。? ?? ?在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。 这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等。 ◎过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。? ?? ?若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。 ◎压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。? ?? ? 因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。◎敲山震虎 在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。? ?? ?通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 有技巧地向客户提出你的价格 如果你的产品在价格上没有优势，也就是说，你的价格比市场上同类产品价格高，你要特别注意提出价格的时机与技巧。 如果你一开始就提出你的价格，很可能客户马上就被你的价格吓跑了。 没有经验的业务员在客户第一次询问价格的时候，会毫不保留地把价格告诉他，这是不正确的做法。 虽然我们说，客户是我们的上帝，但并不是说，客户提出的每一个问题，我们都要马上问答。试想，你都把上帝吓跑了，还怎么为他服务呢？ 在客户第一次询问价格的时候，不要告诉他，继续进行你的演示，把你的产品的优点充分展示出来，并且可以告诉对方竞争对手产品的性能与价格，让你的客户产生一个感觉，即：你的产品是一件高质量的产品，高质量必然有高价格。 这时候，你才可以说出自己的价格。当你说出价格的时候，你的客户已经做好了听到一个高价的准备，如果你说出的价格跟他预期的差不多，不会对他造成太大的冲击；如果你说出的价格比他预期的还要少，他甚至会感觉：“你这东西真不贵！” 还有一个办法，你预想到，客户可能会觉得你的价格高，那么，给他一系列的产品与价格。让他感觉到，你的价格与产品质量、性能密切相关，他可以选择自己合适的、价格相宜的一种型号的产品。 怎样处理价格异议 如果你的客户说：“太贵啦！”你应该感到高兴，因为这表明，他对你提出的构想或者你提供的产品有兴趣。这表明他想购买你的产品或者构想。 其实，你应该清楚地明白，一个客户，如果打算购买一项产品或者一个构想，他要考虑的问题只有两个： 它能够为我带来什么？ 它需要花费多少钱？ 其实，如果客户对第一个问题有了满意的答案，他才会考虑第二个问题。如果潜在客户不喜欢你的产品或者构想，他根本就不会提出价格上的问题。因此，如果你的潜在客户对你提出价格上的不同意见，你应该感到高兴，因为他已经喜欢你的产品或者构想了。 其实，你也买过东西，知道一些买东西的心理。只有你对某一件东西有兴趣的时候，你才会说它的价格比较贵。你这样说的时候，实际上心里想到的是，对方听到我的话