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商务谈判技巧(国外英文资料)
董事长特训班
陈锦石
2011年3月20日
第一部分 商务谈判的由来
一、谈判的初级阶段——物物交易和货币交易
1、物物交易发展到货币交易
原始社会，人们相互交换物品来满足生存。
发展到原始社会末期，物物交换显得非常不方便，逼迫人们创新，货币就应运而生。交易和贸易更加自由。
秦始皇统一中国，开创中国的金融历史，统一全国货币，普及货币交易。有了货币以后，才形成价格这个概念。
2、货币交易产生了商务谈判
同样的商品，在不同的商店、不同的季节、不同的地区，价格可能会不一样。
人们总是希望最少的钱买到最多的东西，产生了讨价还价。
讨价还价是对商品价值的衡量和谈判，这是商务谈判的雏形。
二、谈判上升到国家利益——战争和政治
1、孙膑如何逃离庞涓陷害？
（1）庞涓和孙膑本是同学兵法的同学，因庞涓嫉妒孙膑的才学，设计陷害孙膑，挖去孙膑两个膝盖骨，随后想骗取孙膑写出兵书。
（2）孙膑装疯卖傻，吃屎喝尿，累了就睡猪窝牛棚，醒了又哭又笑，为的是让庞涓放松警惕。
（3）孙膑名声在外，齐国田忌派人到魏国，先用把孙膑换出来，快马加鞭载着孙膑逃出了魏国。围魏救赵围魏救。孙膑数次大败庞涓，最后庞涓于马陵诸葛亮在见到之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。尤其是谋主张昭，孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。
很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。诸葛亮对准举棋不定的矛盾心态，建议他投降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地刘备对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权见面撒切尔夫人与邓小平一后说：“我作为现任首相访华，看到您很高兴。邓小平答：“是呀，英国的首相我认识好几个，但我认识的现在都下台了。欢迎您来呀！撒切尔夫人不怀善意地问：要是谈判不成功怎么办呢?邓小平意味深长地说如果在15年的过渡时期内香港发生严重的波动，中国将被迫重新考虑收回香港的时间和方式，如果说宣布要收回香港就会带来灾难性的影响，那么中国政府要勇敢地面对这个灾难，做出决策。结束撒切尔夫人落寞地走出大门当她沿阶梯继续往下走时，高跟鞋与石阶相绊，身体顿失平衡，栽倒在石阶下。
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