如何提高分店利润.ppt

如何提高分店利润 在市场竞争激烈的深圳，药店以日益增长的趋势在发展，这就必然使许多药店的利润受到影响。有些药店只要看到业绩下降，就首先想到降价促销、优惠活动。然而降价促销不是万能的，那如何提高分店的利润呢？利润=营业额+高毛利销售-成本。所以我们可以从三个方面去分析：提高营业额、增加高毛利销售、降低成本。 一、提高门店营业额 要提高营业额，就必须分析出“营业额”的来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。为了简要明晰地介绍营业额的构成，我特制定了以下表格： 一、提高门店营业额 从上表可以看出，来客数、客单数、购买率、客单价都是决定营业额多少的重要方面。 营业额=客单数×客单价，由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客单数，提高客单价，而客单数=来客数×购买率。所以增加来客数和提高购买率也是其中两大必要因素。 一、提高门店营业额 1、来客数表面上看是指来门店的客人，但客人不一定每位都是来买药，有的顾客只是过来咨询用药或询问价格。一月是年前最后一个月，属于销售旺季。随着春节过节送礼到来，来客数明显增加，营业额也大幅度提高；二月、三月大部分外来务工人员都回家过节，来客数明显下降，营业额也大幅降低；四月随着外来务工人员的返回，来客数明显增加，营业额也逐步回升；但是五月是个雨水甚多的月份，有半个多月都在下雨，来客数明显减少，营业额又有所下降。这些都是节假日、天气等客观原因对来客数的影响，我们是无法根本改变的。但是，如何主观地提高来客数呢？ 首先，把顾客按照购买量和购买频率分为三类，采取变通的营销促销手段区别对待。具体分为：A忠诚顾客、B一般顾客、C路过散客三大类。通过系列服务来达成其继续忠诚购买，总体来说培养一个忠诚顾客要比去吸引一个顾客的成本要低4-5倍。 一、提高门店营业额 ①通过部分价格，尤其是服务竞争留住A类顾客。A类顾客是指经常性购买的顾客，主要是一些老年人或需要长期用药的顾客，比如高血压、糖尿病等病人以及熟悉我们药店营业员、产品以及价格的人群，提高其购买量的主要方法有价格折扣、习惯用药跟踪、指导组合用药为顾客省钱、送货上门等。 一、提高门店营业额 ②通过扩大商圈覆盖面积和产品种类，改善药品陈列位置以及卖场环境设计来留住B、C类顾客。比如印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店、产品价格特色，并把宣传资料发送到门店尽可能大的商圈，像田心村、笋岗村、皇岗村等。分店还应合理设置货架的位置，利用有限的空间陈列更多的药品，但避免显得密密匝匝。同时，分店可以根据经营特色、药品种类等营造具有自身特色的卖场环境，包括货架形状、色彩、照明、背景音乐、POP、灯箱、喷绘、海报等。卖场的环境在第一时间内影响到这两类顾客的情绪，带给他们愉悦的过程享受，同时直接影响到他们的购买动机。 一、提高门店营业额 2、提高购买率和客单价是提高营业额最关键的因素。购买率指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例，客单价就是客人购买金额占平均购买药品额的比例。要提高营业额，我们就应该尽量使来店的顾客发生购买行为，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在门店中购买价格高、毛利高的药品，但大前提是卖对症的药、有效的药。而要达到这些就必须提高消费者购买欲望，满足他们对药店的期望。 一、提高门店营业额 在现在这个社会，顾客的购买欲望以及对药店的期望，不再是廉价的药品，而是优质的服务。我认为这里的服务内容，大致可分为销售前服务、销售中服务、销售后服务三个阶段，搞好这三个服务就能全方位为顾客服务，门店营业额自然也就上去了 一、提高门店营业额 ①所谓售前服务就是开始营业前的准备工作，包括店内的清洁工作、药品的标价、补货、药品陈列等事项。为了让顾客感到满意，营业前的准备工作是必不可少的。 一、提高门店营业额 ②销售中服务是指顾客在进入药店后，到离开药店之间我们营业员所提供的服务。这类服务很包罗甚广，从向顾客问好到药品介绍都是，这类服务是顾客感受最直接、最真切的服务，所以这个环节是整个门店工作中最重要的环节。这里就对营业员有了很高的要求，包括营业员的仪容、仪表、微笑服务、普通话服务、专业技能知识服务、热情服务等。 一、提高门店营业额 那么如何提高员工专业技能知识服务和激发员工热情呢？ ⑴公司除了每周一次对员工进行产品知识培训、销售技巧培训等外，门店也可以每周一次由分店经理对员工进行高毛利重点产品卖点的培训、组织店与店之间以及门店内部员工之间开展销售技巧交流活动，以提高员工的销售技能。 一、提高门店营业额 ⑵激发员工工作热情也是对顾客服务至关重要的。公司可以经常组织员工开展一些加强交流沟通的活动，例如组织员工去野外郊游、节日期间举办一些联欢活动、春节的话公司的高层领导可去拜年问候店员，肯定他们的工作，多给一些鼓舞和激励。 一、提高门店营业额 同时，分店还可以采取一些奖励制