20131114富力十号认筹开盘方案及价格建议分析.ppt

* * * * 开盘优惠幅度 开盘优惠幅度：按时签约对外口径总价优惠8%+开盘当天总价优惠2% 原因： 主要问题部署 开盘前主要问题 开盘时主要问题 开盘后主要问题 正式开盘通知及方式教育的问题 预约客户到达率 当日成交口径 关系户及重要客户的处理 开盘现场人气 热销如何释放 不是自己的客户如何有效接待 犹豫的客户如何有待接待和压迫 何时公布价格 怎样形式公布 开盘当日整体压迫成交的动作 问题 动作部署 正式开盘通知及方式教育的问题 1.提前2周说辞上开始宣传大致开盘节点并做大致开盘方式的教育 2.提前3天明确说辞及现场展示上宣传时间节点及开盘方式 3.提前1天短信通知客户开盘所需资料，电话开盘通知 4.开盘后短信恭喜，并宣布热销讯息 关系户及重要客户的处理 1.提前2周完成初步关系户落点梳理，有较充足的时间引导普通客户分散落点和转移落点 2.由发展商来确定政府、lp及其它关系户名单 3.由专案组来确定多套客户名单，并报发展商认可 4.提前一周起按政府、lp、多套客户的前后顺位来确定购买落点，开盘日只允许购买前期已选定落点，原则上不接受更换，如更换也仅在所有关系户以外落点进行选择 主要问题部署 问题 动作部署 认筹客户到达率 1.至少提前10天释放即将开盘信息，与客户反复确认到达与否？ 2.提前解决已收集到影响到达率的问题。 3. 设定业务员已认筹客户最低指标，与奖罚挂钩。 开盘现场人气 1.通过上述3项动作解决预约客户到达率的问题。 2.开盘前设置开场表演及之后设置穿插表演，将整体气氛烘托起来。 3.设置抽奖动作，稳定客户，以免提前离场。 4.提供必要茶歇服务。 主要问题部署 问题 动作部署 非本人客户的有效接待 1.开盘之前反复演练反复教育。 2.每个区域设负责人由负责人监控具体执行。 3.原业务员提前将已预约客户梳理清晰。 犹豫的客户的有待接待和压迫 1. 抽奖吸引走完流程。 2.每个区域问题梳理、问题解决和意向推进。 3.呼叫原业务员跟进直至关键流程结束。 开盘当日整体压迫成交的动作 1.全场喊销控，全场恭喜方式。 2.5分钟一组，现场紧逼压迫气氛。 现场客户情绪保障 1、建议设立独立包厢，用以处理部分客户情绪不稳定问题。 2、人员及时对讲沟通，保安提高警惕性，把可能发生的问题及时解决。 3、设定专人负责处理应急问题。 主要问题部署 问题 动作部署 当日成交口径？ 1.当日来访客户100组。 2.当日成交70套。 热销如何释放？ 以现场公示、媒体软文、网络宣传等方式进行释放。 主要问题部署 几个重要问题的说明 动作 目的 前期准备 具体操作 摇号问题 1.保持客户最低损失率 2.有效解决好关系户问题 3.妥善处理好号码靠后客户问题 1.提前将认筹客户输入系统 2.反复测试、试用 3.公证处现场公证 4.摇号电子系统及纸质顺序号 5.主持人确定，现场演练配合 1.主持人重申规则； 2.一组一摇，3组一批； 3.邀请至前台登记，登记并领顺序号； 4.由客服引导至选房区； 抽奖问题 1.活跃现场气氛 2.留住顺序号靠后客户 1.主持人现场演练配合 2.礼品的准备及客服的配合 1.前期进程紧凑，注意时间控制； 2.顺序号靠后礼品价值提升； 3. 直接领取； 几个重要问题的说明 动作 目的 前期准备 具体操作 领礼品问题 1.吸引到达率 2.确保客户走完全程，避免提前离场 1.礼品领用券120份； 2.礼品准备好60份； 1.签到处登记时即签收领取礼品领用券； 2.至最后一个环节正式领取，中途离场或不走完全程不能领取； 表演问题 活跃气氛拉高调性 节目表。时间、内容安排好； 1.建议开场预留10分钟3个节目的表演时间； 开盘时间安排 19:30 预计抽奖 13:00 开始签到 13：45 15分钟表演 14:00 正式摇号 16:30 预计100组 17:00 茶歇时间 17:30 表演时间 18:00 预计抽奖 18:30 表演时间 结束 ※由于摇号采取5组一批进入选房区选房，考虑到随着房源位置减少，选房速度可能 变缓，必须调整摇号间歇时间，所以需准备即时节目表演，以避免冷场，安抚客户等待情绪。 单流程安排 客户认筹单签到，领取号牌 进入摇号区区等候 观看表演听取规则 通过摇号决定选房顺位 根据安排领取顺序号 由工作人员引导至选房区 听从叫号安排等候选房 选定房源与销控确认 填写定单 审核确认 由工作人员引导换收据 领取礼品、签约须知 结束 Part5. 后续安排 开盘安排及保障 签约时间： 12月22日之后7天内，可享受准时签约优惠 流程安排： 1.按约定时间签约 2.客户填写《签约确认单》 3.业务员先输入个人信息、房屋信息等，专案组审核打出草签客户确认并签字 4.凭草签合同客户先付款——后续确认 5