化妆品销售拒绝客户的“七道”门槛.pdfVIP

市塌簧■／趋势 “门前冷落车马稀，走进店铺不见客”，这是对化妆品连锁店销售状 况的真实写照。最近，笔者去S市做化妆产品销售市场调研，发现很多连锁 日化店铺的生意异常冷清，有的店铺更有一种“关店”的倾向，原因何在? 这是店铺管理者及销售人员始终想要知道的答案。 价格体系偏高让謇户感觉 低．接着导致店铺利润损失惨重 甚 的数量．就会造成店铺资金周转困 “差钱 至还会遭到“关店“的威胁。 难．所以，解决商品款式普通陈旧的 不知大家有没有注意一种现象， 方法是跟供应商进行调货、换货和补 就是在店铺里的日化产品价格普遍 商品陈旧让顾窖“望而却 货，尽量保证店铺在3个月内“变变 比地摊上的高2～5倍．有的甚至更 步 脸”，5kJ马内”整整容”。 高j另外即使是同质量、同款式的产 走在大街小巷．我们时常都会看 品．只要是生产的厂家和品牌不同， 到关于“血本甩卖”或”店铺转让”的 店翎胨列‘‘色彩?’组合不当 价格就一定有差异。比如．～款女士 店铺广告。追究其背后的原因．多数 当我们走进超市和商场的时候 专用去黑头美白的产品在普通门店 是因为资金周转困难，老板资金链条 首先吸引我们视觉的是什么?诚然， 里销售价格充其量在30～50元，但倘断裂而造成的，而造成资金周转困难 利用商品包装的色彩，通过创意的陈 若把它放在化妆品连锁专卖店里．标 的原因除了店铺服务人员缺乏销售技 列手段来烘托购物气氛和加强商品 价就是80--300元。说到这里，很多巧、店铺的选址偏僻、店铺的陈列老 的视觉j中击力尤为重要。要考虑到消 人会说”店铺是需要店租和导购工资 套、促销频率太低等因素之外．还有 费对象不同层次及文化品位．应选 的．不卖高价会亏本的”．这句话看 就是商品的款式普通、“花色”单调、 择合理的商品包装色彩搭配来满足 似有道理，其实并非一定是对的。试 品类单一．商品最终造成积压“惹的 人们的消费及审美取向。针对女性化 想，一个正常的购物者，在没有购物 祸“。有这么一个案例：刘女士和她的 妆品，陈列要多用柔和的色调—淡 之前，往往总会把店铺与店铺、品牌 闺蜜一起去某一化妆品连锁选购化 粉、淡紫、淡蓝等体现女性高贵、温 与非品牌商品进行比较．如果发现价 妆品。进店环顾店铺商品以后．同时 柔。男性化妆品．陈列要多用黑色和 格相差很多，他可能会放弃购买或者 感到惊讶：”好久没来这里．怎么店 灰色，体现男性稳重的性格特点。另 选择相对便宜的去购买：在他放弃购 铺里还是摆放那几款产品啊7”．她 外．很多顾客在卖场购物属于j中动型 买的同时．也会对店铺产生一种“价 们在店铺里还没有3分钟停留，就失 购买，而引起顾客这种j中动的因素除 格偏高”的第一印象。当消费者第二 望地走出店铺。由此可见．商品的款 去价格、品种、量感等原因外，利用商 次通过对比，认为店铺商品价格—直 式普通和陈旧．不仅会造成消费者的 品的外包装、陈列色彩及视觉上的j中 偏高时．他就不会再选择这个店铺， 购买欲下降．而且还会造成店铺的客 击也是店铺打好“促销牌”重要的因 并且会将他的“第一印象”向周围的 流量越来越少，客单价也随之越来越 素之一。因此，在陈列商品时注意各 亲属、同事或陌生人进行传播．这种 低；当店铺没有利润增加或者长时间 种商品陈列的色彩搭配．冷暖色调组 让店铺想不起来的“负面宣传”．最 处于“零利润”的状态时，商品就出现 合适宜，避免同种色彩的集中陈列． 初只会让店铺的人气减少、客流量降 滞销及积压现象，当商品积压到一定 包装雷同的商品更要注意区分开来。 42，、j；I}-hI^7IT、： 经过美化“色彩”组合，不仅能让前 景：“我家这款产品，是厂方