需求导向式销培训计划及内容.ppt

学习指引 致欢迎辞和课程介绍 课程目标 授课方式 技巧发展模式 有关培训技巧的方法 课堂规则 认识自己 致欢迎词和课程介绍 课程目标 协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。 使你更加专业，博得客户青睐。 突破你目前销售中的瓶颈，让你在寿险销售过程中飞跃迷雾，豁然开朗。 规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准、到位。 检视自己的销售盲点。 授课方式 以学员为主，讲师为辅。 以研讨为主，讲授为辅。 以参与为主，引导为辅。 技巧发展模式 学习有关的技巧知识 观察如何运用技巧 尝试运用技巧并及时获得反馈 将技巧运用到实践当中 不断获得回馈并实际改善 通关考试 时间：第三天下午 内容：需求导向式销售流程 形式：抽签通关，角色扮演 有关培训技巧的方法 了解有关背景知识 讨论 角色示范 角色扮演 课后作业 课堂规则 积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方即时提问 认真听讲 遵守课程时间表 　　 Have fun！ 在开始上课之前 学员手册 辅导资料 我将采用的构想 学员评估 锦囊妙计 有关事项 课间休息 午餐 作业 吸烟 电话/手机/传呼机 紧急出口 洗手间 饮水处 问题仓库 喜 好 需求导向式销售概论 销售理念发展历程 需求导向式销售流程 需求导向式销售原理 寿险销售技巧提升模式 销售理念发展历程 传统销售理念 生产理念 产品理念 推销理念 市场营销理念 需求导向式销售理念 需求导向式销售流程 各环节应达成的目标 需求导向式销售原理之客户购买的原因 需求导向式销售原理之寿险销售中的障碍 客户拒绝保险的理由 没有信息感 没有需求 没有帮助 不着急 感性消除销售障碍 增强准客户购买欲望 减少准客户对损失的恐惧 让准客户着眼于建立更高的价值 探求准客户真实想法，挖掘基本需求 需求导向式销售原理之漏斗原理 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 需求导向式销售原理之漏斗原理 需求导向式销售原理之漏斗原理 加大活动量 做好销售环节中的每一步，尽量减少失误 尝试进行不同类型的准客户开拓，确定适合自己的客户目标市场 需求导向式销售流程 准客户开拓 准客户的定义 准客户的来源 准客户开拓的原则 准客户开拓的方法 准客户追踪 准客户开拓技能训练 每个人都在推销 准客户的定义 定义： 是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿，但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或服务的适当的个人或者组织 有效的准客户具备以下条件： 有保险需求 有购买能力 有决策权 身体健康 准客户来源 准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质量的准客户? 准客户来源 转介绍 朋友或熟人 个人的观察 陌生拜访 电话簿名单 校友录 准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 准客户开拓的方法 缘故法 陌生开拓法 转介绍法 公司分配 其他 转介绍开拓时考虑的问题 询问的时机? 询问的方式? 追踪的方式? 追踪的时机? 适合作转介绍人的对象 六步骤准客户开拓法 取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系 转介绍研讨 取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折 转介绍的重要性 哪种技巧对您有效 准客户追踪 记录每位准客户的资料，以便了解: 有效来源 成功率 保持准客户数量 成功者常保佳绩! 准客户开拓技能训练——转介绍角色扮演 角色A：销售人员 角色B：准客户 角色C：观察员 填写反馈表 加号/三角号 约访 约访的定义 约访的方法 电话约访 约访技能训练 约访的定义 约访是销售人员对准备拜访的客户通过电话、信函等方式进行预约见面的过程。 约访的方法 电话约访 信函约访 电话约访前的准备 工作准备（PROD） P-准客户名单 R-足够的准客户量 O-办公室 D-办公桌 自我准备（ PRESS ） P-练习 R-放松 E-热情和信心 S-微笑 S-只销售“面谈” 心理准备 电话约访成功率 电话约访的步骤 确认对方身份 询问说话是否方便 自我介绍 约访的目的 二择一法确定时间地点 异议处理 确认时间、地点并表示感谢 为钱打电话 过 程 电话约访拒绝处理 电话约访要领 不要试图重新发明轮子 使用经过证实的话术 给予见面时间的选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动 约访技能训练——角色扮演 角色A：销售人员 角色B：准客户 角色C：观察员 填写反馈表 晚间作业 电话约访—— 打至少25个电话 锦囊妙计 接洽 接洽的定义 是销售人员与准客户见面时的寒喧、赞美及面谈的过程，目的是建立良好的印象，营造良好的面谈氛围，以获取与准客户进一步面谈而