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商务谈判的说服技巧 篇一：浅谈商务谈判中说服的技巧 浅谈商务谈判中说服的技巧摘要： 商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动， 其成功与否在很大程度上取决于语言技 巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进贸易 进程又减少双方不必要的损失。 说服技巧作为谈判策略的一种， 受到越来越多的谈判专家和 学者的关注。 本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性， 进而分析谈判中遇到的说服 障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。 关键词：商务谈判 谈判策略 说服技巧 一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性 很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究， 并从不同的角度对说服技 巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累， 一些学者认为， 说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、 态度或行为的活动 过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无 论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策 略，令对方朝着对自己有利的方向改变。 ㈠ 说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见 在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。双方的接触、沟通 与合作都是通过反复的提问、 回答等语言的表达来实现的， 巧妙的运用语言艺术提出创造性 的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为 1 谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果 。那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受 自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。语言在商务谈判过程 中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结果都 起着举足轻重的作用。每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，有效 地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。 ㈡ 说服能够促进贸易的往来，为成交进一步深化，提高双方签单促成率，达到双赢的效果 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就 是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在 谈判之前， 谈判的双方都有设法说服对方的意图， 然而谁能说服谁， 或者彼此都没有被说服， 或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入 谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是 最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。在谈判的过程中，双方都有自 己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧，说服对 方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合作持续下去，达到双赢的效果 ㈢ 为下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系 在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免 的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关系。 二、商务谈判中的说服障碍㈠ 顽固者 在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会遇到固执己见﹑难以说服的对手。对 于这些难以说服的对说， 我们要掌握他们的心理规律， 运用我们的三寸不烂之舌， 晓之以理， 动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。其实有时候顽固者也搞不清自己的观点是 对是错，但是还是会坚持自己的观点。有时候明明知道自己错了，但是由于自尊心的作用， 2 也不轻易承认自己的错误 。这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入僵局。 ㈡ 自恋者 在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切， 都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己 说的即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，促使贸易很难进行。 三、如何做到有效的说服： ㈠ 下台阶法 当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对方一 个台阶下， 说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据， 这也给对方提供了一些 3 自我安慰的条件和机会 。这样，对方就不会感到失掉面子，因而人员介绍你善意的说服。 ㈡ 等待法 对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改变看法，但对你的态度和 你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事情，都要给 他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机成熟 时再和他交谈，效果往往比较好。 ㈢ 迂回法 当对方很难听进