商务谈判礼仪的应用技巧.doc

商务谈判礼仪的应用技巧 篇一：商务谈判的礼仪和技巧 商务谈判的礼仪和技巧 现代经济发展中，很多时候我们都会为了利益而与客户进行谈判。因此，我们需要多注意一些谈判技巧和礼仪，从而不会因为文化差异，而使谈判破裂。 （一）谈判之初 谈判双方解除的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意，被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌说道：“幸会”、“请多关照”之类，询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大的作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳，手心凉上比凉下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感，切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的主要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 （二）谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价---要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变化不定，对方一旦接受价格，即不得更改。 查询---事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时的查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性的问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，打完时要向解答者表示谢意。 磋商---讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发表措辞应文明礼貌。 解决矛盾---要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人生攻击或侮辱对方。 处理冷场---此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时终止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 （三）谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，互相致意 握手，一起入座。双方都应设有竹签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 竹签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并互相握手，祝贺合作愉快。其他随行人员应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 （四）谈判技巧 心怀豪气压倒人。谈判席上，抖擞的精神面貌至关重要，如果再在谦虚的言谈举止间，流露出一泻千里的豪气，其勇气和胆魄，就会击倒对方的心理防线，而谦卑只会被视为无能，对方就会高高在上，接下来的情形，你将会节节挫败。 虚实招架诱惑人。谈判有时会进入“马拉松式”，迟迟不能达成协议。这时，要洞悉对方的弱点和了解对方的底细后，步步紧逼，软硬兼施，刚柔相济，抛出利益相诱。 真心相许感动人。在谈判中，存在着这么一些人，只顾漫天要价，毫不理会对方的感受，妄想一口吃成个胖子，把对方当成“咸水鱼”。这样只会令对方非常反感，有气度的对手虽然不表露，但却是铁定了心：绝不能与这种人合作。所以，要给对方设身处地想一想，不妨诚心一点，从关心对方的角度出发，以俘虏对方的心。 多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。 巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。 使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只