XX化纤织造集团营销部关健绩效考核方案.docVIP

XX化纤织造集团营销部关健绩效考核方案 根据公司近年来产品销售情况，营销部运行管理，绩效状况与市场动态，为确保产品销售增长与市场扩展，提高营销管理与营销人员的主动性、积极性与工作效率，均衡公司效益与个人利益，高度增强产品市场竞争力，依据公司整体经营战略的调整，对营销部(副总)、主管、营销员实行关键性绩效考核，为此特制定本方案。 营销部（副总）的绩效考核项目 年度总销量；（权重60%） 目标市场销量；（权重10%） 新客户拓展率；（权重10%） 客户流失率；（权重10%） 货款回收率；（权重5%） 费用控制率；（权重5%） 1． 营销部2006年度总销量为15000T。 总销量达15000T，年薪为270000元，每递增350吨得12分，递减350吨扣12分，递减不达350或其倍数时按所达区间扣分，价值系数为1000，按年度考核。 例：15400T 270000+（15400-15000）/350*12*1000*60%=278228 6000T 270000-26*12*1000*60%=82800 目标市场销量为9000T（见市场销量分解表），达年总销量的60％以上， 每超300T得15分，每递减不达300或其倍数时，按所达区间计扣。奖扣系数为1000。按年度考核。 例：本年目标市场量11200T， 奖：（11200-15000*60%）/300*15*1000*10%=11000 3． 新客户拓展销量为6000T（见市场销量分解表），新客户销售量比率达40%以上，每新增1家客户得15分，系数为100。销量每增加1个百分点得10分，系数为500。按年度考核。 例：本年新增客户30家，新客户销量比为60% 奖：[30*15*100*10%+（60%--40%）/1%*10*500*10%]/2=7250 4． 客户若有流失而影响销量，每流失1家扣50分，系数为100，并按该客户流失前三次合同总销量计算，每流失100T扣50分，系数为100，二项加权按月考核。 例：本月流失客户2家：销量100吨： 扣:[50*2*100*10%+ 100/100*50*100*10%]/2=750 5． 货款必须按公司与客户所签订的合同条件规定的付款方式与时间及时收回（以实际支付于公司账户时间为准），确保回款率为97%以上，每降或增0.5个百分点，得或扣10分，奖扣系数为1000。降低不及0.5个百分点时，按0.5个百分点计扣。依当次当期合同交易款额实际回收情况按月考核。 例：本月回款率为98.3%， 奖：（98.3-97）/0.5*10*1000*5%=1300 若为：95.3%，（97-96.3，下降3个区间） 扣：3*10*1000*5%=1500 6． 营销部所有销售费用由营销副总严格控制在总销售额的3‰以内，每降增0.1‰，得或扣10分，奖扣系数为1000。按月、季、年加权考评，若月扣季奖，季扣年奖时，退还月季所扣额。 例：本月为2.8‰，奖：（3‰-2.8‰）/0.1‰*10*1000*5%=1000 本月为3.5‰ 扣：（3.5‰-3‰）/0.1‰*10*1000*5%=2500 以上6项所得总额的60%为关键绩效指标考核所得薪金。 销售主管的绩效考核项目 年度总销量；（权重60%） 目标市场销量；（权重10%） 新市场拓展率；（权重15%） 客户流失率；（权重10%） 货款回收率；（权重5%） 1．总销量达15000T，年薪为120000元，每递增160T得5分，递减160T扣5分，递减不达160或其倍数时以达区间计扣，价值系数为450，按年度考核。 例：年15400T （15400-15000）/160*5*60%*450+120000=123375 6000T 120000-57*5*60%*450=43050 年目标市场销量为9000T（见市场销量分解表），达总销量的60％以上，每超150T得5分，每递减不达150或其倍数时，按所达区间计扣，奖扣系数为500，按年度考核。 例：本年目标市场量达11200T时， 奖：（11200-15000*60%）/150*5*500*10%=3333 3． 年新客户拓展销量为总销量的40%以上（见市场销量分解表），每新增客户1家得10分，系数为100。每增加1个百分点得5分。系数为200。按年度考核。 例：本年新增客户30家，新客户销量比为60% 奖：[30*10*100*15%+（60%-40%）/1%*5*200*15%]/2=3750 4． 客户若有流失而影响销量，每流失客户1家扣30分，系数为100，并按该客户流失前三次合同总销量计算，每流失100T扣30分，系数为100，二项加权按月考核。 例本月客户流失2家：销量流失100吨： 扣： [3