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建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 建材终端门店降价的N种 “玩法”，赶紧围观转发 经销商最想看到什么?当然是服装销售火爆。俗话说，要赚钱,得走量。 打折、降价这些招数虽然“好使”，但如果用不好，也许是费力不讨好的 方法。 终端降价 “玩”的是脑子 为什么降价最好用?产品一降价,货自然走得就快。但需要注意的是：单 纯的降价,的确可以迅速带来销量,但副作用也不小。有些规定的销售价 的品牌商会以扰乱市场价格之名,对经销商举起大棒,扣返利甚至取消代 理权。 经销商靠什么赚钱?销售利润和返利。跨区域降价,卖到别的地方去。这 招相对好一点,但不能被品牌商查出来。如果查出来,后果很严重。“跨区 域窜货,抓到了可不得了。除非我卖得够远,可卖得远的话,运输成本就上 去了,我还赚什么?”这是很多经销商的心里话。 降价的本质是什么?经销商降价的本质就是其牺牲部分利益,以达到产品 迅速出货的目的。因此,只要经销商能拿出一部分利润,达到产品迅速出 货的目的,这就是经销商要玩的“降价”。因此,降价的“玩法”就有以下几 种： 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 玩法1：组合式降价 所谓组合式降价是指对区域内的终端采用多种商品组合的 方式进行降价。如饭桌A+椅子B+桌子 C=所有原价的 80%。用这种方式,企业无法指责，而这种方式不仅对销量 的带动作用十分明显,而且可以挤占终端库存,达到打压竞 争对手的目的。执行这种方案,关键点在于必须让终端都知 道这种降价促销方式。比较好的办法是制作宣传単,在代理 区域内所有终端店铺主推。另外,产品组合中,要至少有一种 产品的销量较大,有明显的带货能力。这样的工作要长时间 做好才会有效。 玩法2：逆向降价 逆向思维如果运用得当，也会闪出黑马。上海一家经营家 具的店铺，在终端店的广告中标明： “本店从进口家具， 售价1800元，最初本店以1000元的优惠价出售，只卖出 40个，本钱就捞回来了，然后价格回归到原价。” 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 正常情况下，需要半个月销售的时间，此告示一推出，不 到一周，店铺就卖出20多个，有些开始观望的消费者，发 现价格真的调到原价了，但又很喜欢，只好按原价下单了。 最后剩下的10完全按原价，即每顶1800元出售。这种销 售方法令商品的销售周期缩短，利润增加，是一种很有挑 战的销售模式，但此方法一定要用在有独特魅力的商品上 才 “好使”。 玩法3：阶梯式降价 现在比较流行的降价方式是将早期降价和晚期降价结合起 来运用。如，许多时尚服饰店铺在前几周削价一半之后， 过几周再削价百分之十，这样下去直到商品卖完。这种方 法比那种降价次数少但降价幅度大的办法更能增加利润。 根据购买心理，顾客认为他们在降价结束前，而商品又未 售完时来购买比较划算的原因之一。 经销商除了以推广和消费者为中心的推销的形式来促进销售活动外，也 需要在与分销商的交易中使用营业推广的手段。这些手段主要是：商业 折让、批量折让、商业折扣和费用补贴。