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新人辅导百宝箱 百威英博公司学长培训课程 学员手册 讲师：蔡显锋 学员：____________ 您的选择：□ 小组选择：□ 建议答案：□ 心得笔记：… 第一题 见面第一天 状 况： 百奕迅是公司刚刚招聘的销售代表，今天是第一天来上班，你是他的小师兄，在简单寒暄和自我介绍之后，你开始对他进行第一天的辅导，你首先应该做的是： 行动方案： A、 对他进行企业文化和十大原则的培训，深入了解公司的规章制度，有利于新员工更快的融入团队，投入工作。 B、 和他谈谈心，聊聊公司里和他经历相同人取得的成绩。 C、 热情的介绍销售代表的工作职责、工作流程、工作联系人电话。 D、 热情的介绍销售代表的KPI。 E、 介绍自己区域的基本情况，如路线客户和经销商情况。 您的选择：□ 小组选择：□ 建议答案：□ 心得笔记：… 第二题 理解困难 状 况： 在你向百奕迅讲述了销售代表的工作职责、工作流程、工作联系人电话之后，他显得有点茫然，你问他，是否有疑问时，他说，内容比较多，需要消化一下，这时你应该： 行动方案： A. 安慰他，第一天上班，接触的新内容比较多，记不住是很正常的现象，同时告诉他，你会留一份文本资料，让他回家后慢慢阅读理解。 B. 重新理一遍思路，将工作职责、工作流程、工作联系人电话的重点勾勒出来，让百奕迅记住重点即可。 C. 回顾一下自己讲课的思路，然后认认真真的重新讲述一遍，务必将工作职责、工作流程、工作联系人电话让百奕迅弄明白，因为这是他日后工作必须掌握的知识。 D. 询问百奕迅哪里没有听懂，然后根据其没有听懂的地方进行着重讲解。确认其明白了之后，再讲解下面的新内容。 E. 强调记笔记的重要性，并告知百奕迅培训之后是要考试的，然后重新设计培训思路，想想自己哪一点没有讲清楚，之后再着重讲解。 您的选择：□ 小组选择：□ 建议答案：□ 心得笔记：… 第三题 拿奖金真难 状 况： 在你着重讲解了百奕迅的不明白的内容之后，百奕迅依然有些疑惑，由于时间有限，你必须开始KPI内容的培训，你热情的向他介绍了百威公司的KPI指标，百奕迅听完之后，说“哇，原来要完成这多指标才能拿到奖金啊！”，这时你应该： 行动方案： A. 呵呵一笑，告诉他，别担心，这些指标都是可以完成的。 B. 告诉他，别担心，这些指标是按照销售人员的能力来核定的，你是新人，指标是最低的，所以都是非常公平的。 C. 告诉他，这是公司对我们销售人员的要求，我们应该努力工作，这样才不会辜负公司对我们的期望。 D. 告诉他，新人刚刚来的时候，都有这样的想法，这是很正常的事情，但只要做销售工作就要有充分的思想准备，要有接受挑战的雄心壮志。 E. 告知他，你刚刚来的时候，也有这样的想法，你可以理解。随着自己工作能力不断提高，完成现有KPI已经不在是难事。 您的选择：□ 小组选择：□ 建议答案：□ 心得笔记：… 第四题 沉默不语 状 况： 在你对百奕迅进行了激励之后，他不说话了，好像接受了你的观点，在你之后讲述KPI的过程中，他都没有说话，也没有提出问题，在你讲完所有的KPI之后，你应该： 行动方案： A. 问问百奕迅是否都明白了。 B. 问问百奕迅是否有问题。 C. 告诉百奕迅，你将复述一遍重点KPI，加深他的印象。 D. 让他复述几个重点KPI设置的理由和原则是什么？ E. 抽问几个重点KPI的具体要求是什么。 您的选择：□ 小组选择：□ 建议答案：□ 心得笔记：… 第五题 告一段落 状 况： 在你第一天对百奕迅进行辅导之后，百奕迅已经对实际的拜访工作非常期待了，从今天开始你将对百奕迅进行拜访八步骤的辅导，在开始今天的辅导之前，你应该： 行动方案： A. 回顾昨天的辅导内容，把昨天的内容通过你提问，他回答的方式，温故知新。 B. 回顾昨天的辅导内容，让百奕迅自己复述昨天的课程，你仔细听其记住和理解了多少内容。 C. 回顾昨天的辅导内容，由你把昨天的内容，通过大纲的方式，简明扼要的叙述一遍，帮助百奕迅理清思路，加深印象。 D. 强调今天学习内容的重要性，做好思想动员工作。 E. 强调今天学习的内容的重要性，以自己的亲身经历，告诉百奕迅，如何好拜访八步骤。 您的选择：□ 小组选择：□ 建议答案：□ 心得笔记：… 第六题 依然记不住 状 况： 在针对昨天学习的内容与百奕迅进行一问一答的回顾之后，你发现百奕迅对工作职责、工作流程、工作联系人电话，销售代表的KPI的记忆依然有很多不够清晰的地方，这时你应该： 行动方案： A. 要求百奕迅端正学习态度，强调该记该背的知识必须要消化，否则之后工作会落后。