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浅析外贸谈判中的议价技巧英文毕业论文 篇一：浅谈外贸中的商务谈判毕业论文 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 装 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 订 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 线 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 摘 要 随着我国市场经济的不断发展和全球经济一体化进程的不断加剧，外贸商务谈判越来越广泛、深入和频繁地进入我们的生活。其在对外贸易中所处的特殊地位和重要价值也日益凸显。因此研究外贸谈判应注意的问题就成了加快对外贸易发展的一个重要方面。 本文通过分析外贸商务谈判所应遵循的基本原则，诸如平等互利、就事论事、依法办事等指出对外贸易谈判进行的基本前提，并通过谈判策略分析、文化差异比对，以及具体技巧梳理三方面切入，让人们对外贸商务谈有一个比较清晰和明确的认识，并提出了一些可行性的实施方式，希望能对外贸谈判人员有所帮助。 关键字：平等互利 文化差异 语言技巧 进攻与防守 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 装 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 订 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 线 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 目 录 一、引言 3 二、外贸商务谈判的策略性 3 （一）国际商务谈判的基本原则 3 （二）外贸商务谈判的策略 3 三、外贸商务谈判的文化差异 4 （一） （二） （三） 思维及观念差异 4 礼仪差异 4 行为风格差异 4 四、 外贸商务谈判的具体技巧 4 （一） （二） （三） 谈判前的准备 4 语言技巧 5 灵活掌握进攻与防守技巧 5 五、结语 5 谢 辞 6 参考文献 6 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 装 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 订 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 线 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 浅谈外贸中的商务谈判 一、引言 随着经济全球化步伐的加快和我国市场经济的不断发展，对外贸易的范围、规模、深度都 不断增大，这其中商务谈判扮演着越来越重要的角色。如何在涉外贸易的谈判中取得成功，为企业赢得利益，顺利达到目的，已经成为一个热门的课题。而作为一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的必不可少的有效方式，对外贸易谈判的重要性已经日益显示。让我们从策略性、文化差异以及具体技巧三个方面来探讨这个问题，以期获得一些新的启示。 二、外贸商务谈判的策略性 （一）国际商务谈判的基本原则 谈判要讲究策略这是人所共知的，对外商务谈判更是以其复杂性和重要性更加显出策略的价值。策略是建立在规则的基础之上的策略，要想掌握谈判的策略必须先明确其原则。由于对象有所不同，和国内的贸易谈判相较，外贸商务谈判需要遵循一些基本的谈判原则。 1、 平等互利原则 对外商务谈判其实与外交谈判有些相似，国与国之间的正常交往最重要的前提就是平等。企业之间的贸易往来也应是以平等的方式进行的，只有在双方互相尊重的前提下才能展开有效地合作，也才能保持长期的合作关系。平等体现在谈判地位上就是不可将己方意志强加于另一方，各方都应本着自愿的原则进行谈判。平等还体现在权利和义务的对等上。交易条件应该在各方认定的公平准则内进行评定，签约和履约时都应注重公平合理性，不可随意单方面违约或毁约。企图通过霸王条款或者欺骗手段达到目的的方式是不可取的，最终一定会招致自己蒙受损失。 贸易的目的是获利，所以互利是谈判各方都追求的，实现双赢或者多赢是每个谈判方都想看到的，因此不妨投其所好，站在对方的立场上去考虑问题，秉着求同存异的原则处理问题，必要时应做出必要的妥协和让步，以期达成总目标。这就是所谓的谈判是一个“合作的利己主义”的过程。 2、就事论事原则 商业竞争是残酷而激烈的，对方的条件有时会非常苛刻。而为己方争取利益又是谈判人员的职责所在，这就必然会产生一些矛盾。但作为谈判人员，必须掌控好自己的情绪和态度，尽量减少个人主观因素的介入。尽量多用客观事实来说服对方，对事不对人，坚持用客观标准，公平公正地处理问题。 2、 依法办事原则 依法办事是谈判进行的前提，这里强调依法，主要是涉外谈判应当注意遵守国际法和谈判所在国家的相关法律法规。法律法规是最基本的游戏规则。比如我国企业在刚进入WTO时对相关规则没有吃透，就因此吃过亏。另外，一些国家的规定在我们看来会觉得非常奇怪，但要是不事先了解清楚，就会引起不必要的冲突甚至造成很严重的后果，这就得不偿失了。 （二）外贸商务谈判的策略 在粗略了解了外贸商务谈判的基本原则之后，我们再来探讨一些外贸商务谈判的策略问题。 谈判策略的制定依据有两个因素：一是谈判目标，二是谈判对象。 明确谈判目标是谈判最基础也是最核心的事。要争取谈判的胜利就必须做到