销售技能天龙八步2008 11 10.pptVIP

01-9-13 2001XINFEI0914BOARDPREZ 康明斯销售技能-天龙八步 为企业制造“一不怕苦，二不怕死”的合格士兵 北京八二零现代营销军校 BEIJING 820 MODERN MARKETING SCHOOL 接近客户 决策分析 需求把握 促进购买 形成交易 关系维护 深度开发 利益共赢 天龙八步是基于大客户销售的分解动作设计的销售套路，贯穿售前、售中、售后全过程。 天龙八步的内容涵盖了大客户销售过程中的关键销售动作，目的是让销售人员掌握规范且基础的销售技能。 框架是固定的，产品及客户差异会对内容细节产生影响。 关键的销售动作和要求因为产品及产品应用领域不同，侧重点也不同。比如卡车、工程机械领域的销售人 员应重点掌握售后环节的3个套路，而船舶和发电机组领域的销售人员则先侧重于掌握售前各环节的4个套路。 通过天龙八步技能掌握的情况能够对销售人员的销售技能做出评价。 接近客户 1 1、找到客户 2、找到关键联系人 3、推荐产品 4、建立基础档案 寻找客户方法和步骤(至少有三种（关键动作），客户的基本信息) 需要的准备工作(客户关键信息、助销工具) 与客户进行邀约(3种电话邀约注意事项及话术) 拜访客户的步骤,注意事项(拜访对象\话术\目标) 进行公司和产品介绍(助销工具\产品介绍\产品展示\产品推介) 客户需求确认（方法、话术） 判断和识别客户中的关键角色（问题话术设计、关注要点、角色特征) 了解竞争对手的信息(话术) 回答客户提出的问题(一问一答) 拜访客户之后(填写客户档案卡) 主要目标 关键动作 接近客户 1 客户档案卡： 拜访工具包：名片、资料、手册。。。。。。 助销手册 宣传手册 PPT讲解 关键工具 决策分析 2 1、分析客户决策流程 2、分析客户关键角色 3、分析竞品关系 4、确定进攻线路 了解和分析决策流程（画出组织结构图、标示决策流程） 了解和分析关键角色（在组织结构图上标示与决策有关的部门和人员，写出相关职责） 了解和分析竞品关系（标示各关键角色与竞品的关系） 进攻线路（线路图、动作） 主要目标 关键动作 关键工具 组织结构图、决策流程图、关键角色图、竞品关系图 客户档案卡 进攻线路图 总经理 财务部 采购部 使用部门 1 2 3 4 决策流程图 流程说明: 1、使用部门提出需求 2、采购部门负责确定供应商 3、财务部门负责采购预算审批 4、总经理负责最终采购审批 恐惧 角色间关系 利益 职务 姓名 角色 关键角色图 竞品厂商3 竞品厂商2 竞品厂商1 姓名 竞品关系图 销售动作 目标 态度\立场 角色 职务 姓名 步骤 进攻线路图 需求把握 3 1、分析关键角色的需求 2、分析客户组织的需求 3、分析竞争对手 4、确定进攻线路 了解和分析关键角色的需求（方法、要求、《关键角色需求分析表》） 客户组织关键购买要素分析（方法、要求） 竞品比较（方法、要求） 了解和分析最终用户的需求（方法、要求） 客户购买时间表（方法、销售计划、生产计划、交货周期及付款方式） 客户需求分析报告 关系维护（方法，参观企业、开研讨会等） 主要目标 关键动作 关键工具 关键角色需求分析表 客户需求分析报告 竞品比较表 客户档案卡 说明 组织关键购买要素 重要次序 原因 反对 认同 角色 职务 姓名 关键角色需求分析表 付款方式 交货周期 服务 性能 质量 价格 型号 品牌 竞品比较表 销售动作 目标 态度\立场 角色 职务 姓名 步骤 进攻线路图 促进购买 4 1、促使客户尽快决策 2、打击竞争对手 解决方案（呈现方法、产品直接比较） 重点人物公关（针对决策者、反对者的方法） 最终用户的重点人物公关（针对决策者、反对者的方法） 异议处理（异议类型、处理方法） 购买信号（具体描述） 标书、投标程序（原件、程序及注意事项） 关键动作 主要目标 关键工具 解决方案书 标书原件 形成交易 5 与客户形成交易，签署合同并履行 设计谈判方案（人员组合、配置、工作计划） 投标答辩（注意事项） 签署合同（合同原件、注意事项） 合同履行（付货、回款、注意事项） 主要目标 关键动作 关键工具 销售合同原件 发票 标书原件 关系维护 6 1、提高客户的满意度和忠诚度 2、促进双方合作关系 用户回访（规定、方法） 客户服务（规定、动作） 客户抱怨处理（规定及注意事项） 用户服务协调（注意事项） 订单预测（工具和方法） 重点人物维护（注意事项） 主要目标 关键动作 关键工具 订单预测工具 深度开发 7 1、配合OEM及下游厂商进行销售 2、培训OEM的销售人员进行销售 3、产品渗透 4、客户渗透 产品渗透（收集客户对