商务谈判课案.ppt

第一章 商务谈判的概念 第一节 商务谈判的定义 第二节 商务谈判的构成 第三节 商务谈判的分类 案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 第三节 谈判的类型 3.1 按谈判参与方的数量，分为双方谈判和多方谈判 双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。 双方谈判一般来说涉及的责、权、利划分较为简单明确，因而谈判也比较易于把握。 多方谈判，参与方越多，其谈判条件越错综复杂，需要顾及的方面就越多，也难以在多方的利益关系中加以协调，从而会增加谈判的难度。 3.2按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判 主场谈判是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所进行的谈判。 客场谈判是指在谈判对手所在地进行的谈判。 第三地谈判是指在谈判双方(或各方)以外的地点进行的谈判。 3.3按商务交易地位，分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判 买方谈判是指以求购者(购买商品、服务、技术、证券和不动产等)的身份参加的谈判 。 卖方谈判是指以供应者(提供商品、服务、技术、证券和不动产等)的身份参加的谈判。 代理谈判是指受当事方委托参与的谈判。 3.4按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 软式谈判也称关系型谈判或让步型谈判。 硬式谈判也称立场型谈判。 原则式谈判也称价值型谈判。 第二章 商务谈判准备 第一节 谈判人员准备 第二节 谈判所需知识和信息准备 第三节 拟定谈判方案 第四节 物质条件准备 二、谈判人员应具备的素质 人是谈判的主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功与失败，最终影响谈判双方的利益分割。 知识素质：国际贸易、国际金融、管理学、法学、财务学、历史学、经济学+工程技术知识 心理素质：耐心、毅力 仪态素质：不卑不亢，有理有节，互相尊重，友好协商 谈判技能素质：运筹计划能力，语言驾驭能力,观察判断能力，创造力与灵活性，人际交往能力 礼仪素质：守时，餐桌坐次，穿戴，头脑冷静 精力充沛：良好的身体素质 三、谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判小组应配备相应的人员 业务熟练的经济人员 技术精湛的专业人员 精通经济法的法律人员 熟悉业务的翻译人员、记录人员 首席代表（组长） 四、谈判小组成员的分工与合作 一场成功的谈判往往归结为谈判人员的良好的个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技术并不能保证获得预期的结果，还需要谈判小组成员的互补与合作。 主谈人，在某一阶段或某一方面的议题，阐述己方立场和观点的人。应有一名技术主谈，一名商务主谈。 辅谈人员应全力支持主谈人员的发言，以加强其说话的力量和可信程度。 洽谈技术条款的分工 洽谈商务条款的分工 洽谈合同法律条款的分工 第二节 谈判所需知识和信息准备 著名谈判大师基辛格说：“谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。” 谁掌握了信息，谁就掌握了主动权。 一、了解谈判环境 （1）政治与法律环境 （2）社会文化环境：宗教信仰，社会习俗 二、掌握市场行情 （1）供求状况 （2）供求动态 （3）相关产品分析：替代品、补充品、前（后）续产品 三、摸清对方情况 案头调查法：商品目录，报价单，企业简介，产品说明等 直接调查法 购买法：小批量购买，了解对方情况。 四、谈判信息资料的收集 从国内有关单位或部门收集 从驻外有关机构或本单位有联系的当地单位收集 从公共机构提供的出版资料中获取信息 直接派人到对方国家或地区考察：实现收集资料 五、谈判资料的整理与分析 谈判资料的评价：确认所收集资料的重要程度 对资料的筛选：查重法，时序法，类比法，评估法 对资料的分类：项目分类法，从小到大分类法，ABC分类法 对资料的保存：专门的资料架或卡片箱 第三节 拟定谈判方案 拟定谈判方案时谈判准备工作的核心。 一、选择谈判对手 二、制定谈判目标 企业总目标 谈判目标：最优期望目标（最有利的理想目标），最低限度目标（价格水平，支付方式，交货期限及罚金，保证期），可接受目标 谈判某一阶段的具体目标：开始，中间，收尾 三、谈判方案的基本要求 简明扼要 明确具体 富有弹性 第四节 物质条件的准备 一、谈判地点的选择 二、谈判场所的设施 传真、电话、隔音、小会议室、录音录像（双方同意） 三、谈判房间的布置 谈判桌：长方