销售技巧培训剖析.ppt

销售技巧培训 课程活动介绍 阅读练习 课程讨论 实践练习 角色扮演 娱乐活动 课程内容 销售的基本概念 开场白 询问、聆听 说服 达成协议 销售技巧和谈判技巧的区别是什么？ 二.销售技巧和谈判技巧的区别是什么？ 销售技巧的基本概念 1.需求 客户的需求是买卖的焦点,如果能准确地了解客户的需求,并能用你的产品或服务满足这些需求,那么生意的机会就会很大,而销售的过程就是发现及满足客户需求的过程. 2.机会 大部分有经验的销售人员会发现,客户并不是每次都将他们的需求“直接”表达出来.很多时候他们对你的产品或服务,只表达了他们的顾虑及不满,而没有经验的销售代表们通常很害怕听到这些“反对”的声音,认为客户不喜欢这种产品或服务,甚至会觉得客户在刁难自己.但对一个专业的销售人员而言,这往往是一个机会。 需求机会 需求与机会的区别 练习 - 辨认需求与机会 销售技巧的基本概念 3.特征利益 我们提到,销售的过程就是了解和解决客户需求和问题的过程.销售过程中最常犯的错误是过多的使用“专业俗语”和“难懂”产品的特性.为了有效地去满足客户的需求,业务代表必须了解特征和利益的区别. 记住:客户不是你们公司的专业人士,他对你们产品的技术及由什么组成等并不感兴趣,客户真正关心的是这些产品特征所带给自己的好处. 特征利益 特征利益 一