这样接近顾客.pptVIP

课程内容 每天会遇到的问题 Sales： “小姐，这是我们的促销活动…” 销售流程 接近顾客目的 问候语 + 邀请语 + 肢体语言 你好、小姐好 HELLO、嗨 节日问候 评论 VS 需要 “这只包的款式真好看！” 询问接近 开放式：你需要什么吗？ 封闭式：你是想看点新货吗？ 询问接近 诱惑接近 促销活动 利益接近 利益接近 香 饵 诱 鱼 实战演练 店员 做好准备 多反省 客人 入角色 有反馈 解决“无法接近” 不要冷场： 买衣服是要好好挑选的，小姐你有什么要帮忙的请叫我，我叫… 简单询问： 你好小姐，您知道我们有新的促销活动(货)吗？ 实战演练 店员 做好准备 多反省 客人 入角色 有反馈 接近技巧 再培训目标 培训实用技巧 Action! 感谢您的时间和参与! 澄清基本概念 注重培训时的技巧 对要点反复重申 重点不要太多 内容要化繁为简 告诉店员接受这个培训，对她有 什么好处 通过有趣的游戏，达到训练目的 借刀杀人 训练 说明游戏目的和标准 设计场景 分配角色和任务 做好记录 心情分享 总结 强化复习/练习 角色扮演 观察顾客 学会观察顾客是我们店员以前不大会做的一件事，因此更加需要你专业地讲解和实战指点。 主要内容： 阐述:为什么我们要学会观察顾客？ 观察哪些方面?怎样想象和联系? 练习 总结 询问接近 询问是初次接触专柜销售技巧的店员较难掌握的一个环节，特别需要你的专业讲解和实战指点。 主要内容： 一个小故事或游戏：询问的目的 阐述:辨别评论和需要后应变方法以及询问的四个方面 心情分享： 哪些问题可以早些提出？ 哪些问题太敏感? 总结 * * * 销售技巧 接近顾客 1 自律 2 抛弃成见 3 积极参见 4 关掉手机 5 善于鼓励自己，认可他人 6融会贯通 1 自律 2 抛弃成见 3 积极参与 4 关掉手机 5 善于鼓励自己，认可他人 6 融会贯通 放轻松，这里没有任务， 只有新的方法与建议 抛弃成见 积极参与 善于鼓励别人与鼓励自己 接近前：如何观察顾客 接近中：接近顾客四种技巧 无法接近：应付“随便看看” 顾客： “哦，我随便看看！” Sales ： “小姐，有什么可以帮到你的吗？” 顾客 …… 顾客： “这件衣服颜色太跳了！” Sales： “小姐，这件衣服其实还有其他颜色…” 顾客： 走开 Sales （很尴尬/沉默/走开） 招呼顾客 留意信号 开场白 试身室服务 聆听辨认顾客需求 顾客档案 收银服务 欢送 接近顾客 吸引注意 了解需要 提高兴趣 加强欲望 诱惑试穿 接近前 随意挑选 新货上市 新的促销活动 手势 眼神 微笑 打招呼 身材 语言 服饰搭配 眼神/动作 观察顾客 她一直在看那件衣服,是否对这个感兴趣? 身材偏胖,尽量避免推荐较为紧身的款式! 看她这身穿着,我可以为她推荐那件上装配她的下装。 她身上佩戴了很多饰品,特别是手上有好几串水晶,还有银饰,看得出这位顾客喜欢时尚,注重细节上搭配，我要为她多介绍新品，且一定不会忘了成套搭配！ 她已经看了好多时间了，是不是需要什么没找到，让我上前问一问。 想象/联系 接近中 询问接近 诱惑接近 利益接近 赞美接近 接近技巧 询问目的 了解顾客需要 “我想要一件红色的衬衫。” “我正在找一件长外套。” 不要贸然假设！！！ 确认喜好 询问具体需求 销售演说 你喜欢什么样的款式？ 你想看休闲还是斯文的？ 你喜欢哪种颜色？ 这里有三种颜色，你喜欢哪一种？ HOW？ --- 怎样的效果 成熟、活泼 … WHAT？ --- 要什么 时尚新品/成套搭配 WHERE？ --- 场合 上班/平时/聚会? OTHERS ? --- 其他 颜色/款式/面料/老顾客 询问接近 小姐（先生）有什么可以帮到你的吗？ 你是否可以告诉我想要达到什么样的效果？是喜欢正式一点还是休闲些呢？ 你想选择适合什么场合穿的呢？是上班时候穿还是参加朋友聚会呢？ 这里有很多颜色，你喜欢什么颜色？ …… 突出新品 突出货品闪光点 产品的特征：结合顾客的需要 特征所带来的优点：针对产品本身而言 特征所带来的利益：针对顾客而言 B/F 进一步说明 提议试穿 顾客触摸 无反馈