济南新世代天籁三冠王挑战赛活动总结 (NXPowerLite).ppt

* 目 录 现场执行要点 促销气氛营造 重点客户消化 执行要点 * 现场执行要点-促销气氛营造 活动的流程分为促销流程和接待流程，促销流程是让客户下定，接待流程是保障客户满意度，重点环节是促销流程。接待流程中的试驾体验、客户引导、茶水点心等细节是客户下定前满意度的额保障。 促销流程及氛围营造 主持人不断唱单，实时宣布现场订车人数和商务政策， 并通过互动环节吸引客户关注目前订车进度 限定现场活动下定时间，并根据现场签单情况，制造紧 张气氛 现场宣布游戏规则和追加商务政策，让专营店认可本次 活动的优惠是总部和专营店共同下血本完成的，增加活动 的刺激性 * 财务订单窗口保持2-3名客户排队的场景，即使某个阶段没有客户，也需要有托围在周围，造成稀缺性 现场制作商务政策看板和订车风云榜，让客户明确知悉目前有多少客户订车，享受到什么样的优惠，还差多少台可以冲击更大的礼包 根据销售顾问邀约到的客户，进行分类消化。高意向客户或者直接就是来订车的，在讲师讲解完政策完后，直接拿好事先准备好的订单让客户签字；然后再对犹豫的客户进行洽谈，告诉客户已经有很多人订车 现场执行要点-促销气氛营造 * 然后再对犹豫的客户进行洽谈， 告诉客户已经有很多人订车 高意向客户或者直接就是来订车的 在讲师讲解完政策完后， 直接拿好事先准备好的订 单让客户签字 现场执行要点-重点客户消化 * 闭馆流程执行严谨、氛围热烈 各店统一安排大巴接送客户到活动现场，并且严格做到同时到场（十多辆大巴开到距离目的地5分钟的地点集合后，再一起开到目的地），CA列队鼓掌欢迎并引导人群观看专业车手进行新天籁的试驾演示及炫技表演（漂移，360度转向等动作），观看完即刻回帐篷区进行产品讲解和公布商务政策。这么做的目的就是为了从一开始抓住客户的兴趣点，一下大巴就让客户的情绪变得非常兴奋，避免过往活动太过冗长导致客户兴趣变低降低下订意向。 CA再列队将客户引导进入帐篷，在主持人的煽动气氛下，车手进行试驾线路以及注意事项的讲解，时间仅为2分钟左右，车手全程穿赛车服、戴墨镜、戴赛车帽，说话要求干净利索、充满权威感，目的是让客户感觉到活动的专业性和牛逼的感觉。车手还必须提到一点：“活动中如果有未按照车手要求执行，车手有权利随时终止您的试驾权利”。 3、专业培训讲师在现场作为独立第三方来给客户介绍选车的标准，并且在过程中通过与客户进行问答和送礼品方式互动，把客户情绪进一步调动起来，并且在这个过程中将新天籁的USP悄悄灌输给客户； 4、督导宣布此次活动为“总部为庆祝济南提前完成半年任务主办的大型试驾团购会，特别优惠政策仅限2小时”，区分出专营店优惠幅度和总部额外优惠幅度；同时制定出保证现场持续销售的“阶梯商务政策”（不同车型到达不同门槛后每多售出5台再送500油卡或精品券，无上限）； 4、通过有奖问答发现首批购车意向最高客户，在培训结束后重点攻克，确保现场20台的首批订单； 5、现场专业主持贯穿全场唱单，不间断播报各车型下订台数及对应的“阶梯商务政策”； 6、将试驾区和闭馆洽谈区明确区隔出来，客户进入洽谈区后尽量避免客户离开篷房，避免现场组织松散； 现场执行要点 * 为防止到场儿童哭闹准备棒棒糖； 客户上洗手间准备餐巾纸和清晰 路线指引 客户到场后大巴迅速离场避免客户再次上 车等待离场； 业代在离场前收集现场垃圾和清洁大巴 现场执行要点 * 现场执行要点-现场情况 * 现场执行要点-现场情况 * 现场执行要点-订单统计 门 店 天籁 逍客 奇骏 骐达 轩逸 骊威 阳光 合计 邀约客户 批次 成交 百分比 大 友 22 2 0 9 6 13 6 58 69 84% 龙 腾 16 2 0 7 12 6 6 49 58 84% 金大友 14 2 1 1 8 14 1 41 76 54% 银大友 5 2 0 2 4 3 2 18 46 39% 大友明 6 1 0 0 3 3 0 13 30 43% 合 计 63 9 1 19 33 39 15 179 279 64% * * * 大友集团市场部2013.05 市场 销售 总经理 集团 【新世代天籁三冠王挑战赛济南站】 活动总结 * 总结本次活动之前，我们先想一想 过往的活动为什么效果会不好？ 【1】市场部追求活动流程的顺畅、执行细节的管控，忽略了哪些因素是真正可以促进客户下订的，看一个精彩节目、吃一顿冷餐、包一眼车模的眼福，这些放松客户情绪，提升活动档次的因素， 对于促进客户最终下订来说，起到的作用很有限。 【2】而往往忽视了那些促销的因子，价值认同、贪图便宜、从众心理、窥探心理、临门一脚等要素是我们客户真正博弈的支点。 【3】市场部80%的精力应当倾向于促进下订，20%的精力放在活动流程管控。 前 言 * 总结本次活动之前，我们先想一想