渠道管理5-6.pptVIP

如何理解娃哈哈联销体？ 如何理解市场化生产与计划性销售？ 为什么零售商利润20%，渠道利润1-2%？ 与其他经销商的差异？ 渠道压货，渠道再向终端压货；其他厂家主要是向终端压货，从而拉动渠道出货 企业成功实施网络式的关键？ 经批渠道的压货！（订货会收订金、回款奖、提货奖、月返年返、批量搭赠……） 复合渠道的优、缺点 难管理，易窜货 对于企业的好处 对于企业的缺点 惠普中国多渠道模式的由来 宝洁的渠道变革 销售定制化 降低成本 增加覆盖 1 2 3 企业的复合渠道模式常常是为适应渠道环境变化而采取的对策？ 判断：现代消费者已经不再满足于从单一渠道获取商品信息和购买商品，因而复合渠道模式是一种趋势。 3.4 其他无店铺渠道模式 3.5 人员直销、传销与非法传销 人员直销 通常是指一种将产品和服务不通过中间商而直接由生产者到达最终使用者的经营形式。适合高质、独特性及需要大量产品信息的商品 传销：多层次人员直销 直销又可以分为单层直销与多层次直销两种形式，其中多层次直销就是通常所说的传销。传销又叫“多层次营销”(Multi-Level Marketing)，是一种以市场倍增学为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 非法传销 无店铺经营，上线从下线的业绩中提酬 交纳入门费或以认购商品（含服务）等变相入门费等取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报 收益主要来自交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的入门费 利用后参加者交纳的部分费用支付先参加者的报酬运作 凡通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵，招揽人员从事变相传销 贵阳的“连锁经营”？ 本章小结 我国渠道发展历程及相应的渠道结构模式 快消品四种渠道结构模式 经销商模式的优缺点 分公司模式的优缺点 连锁模式的优缺点；类型；特征；本质。特许经营定义及要求 各种模式的适用条件 电子商务对渠道的影响、如何正确理解新媒渠 直销与传销的区别、非法传销的辩认 渠道结构模式的选择中，哪些因素会产生影响？ 实务：能根据渠道结构图命名渠道结构模式；如何理解娃哈哈联销体模式？（经销式、市场化生产计划性销售、渠道压货（推、其他厂家拉））；从批市式-网络式-平台式-分公司式，渠道层级越来越短，厂家对渠道控制越来越紧密，因此有人说“深度分销及渠道的扁平化趋势终将消灭经销商？”如何理解经销商模式在我国不可或缺；经销商模式中厂商经销商如何合作共赢？；如何理解多渠道模式是市场发展的一种必然？ * 传统式 * 管理型 * 合同式 * 公司型 * 直营-公司型 网络-管理型 平台-合同型 批市-传统型 哪种无店铺直销模式比较有效？网购；新媒渠。邮购与目录营销在中国发展不佳，如小康、贝塔斯曼，宜家 分销渠道管理 许冬梅 demi92@2012年9月 第二章 渠道战略模式第三章 各行业不同产品渠道模式 三种典型的分销战略 渠道成员 渠道模式 3.1传统营销渠道模式 3.2新兴营销渠道模式 3.3复合营销渠道模式 3.4其他无店铺渠道模式 3.5直销、传销与非法传销 交叉关系 3.渠道模式 模式：渠道成员间的关系 垂直关系 平行关系 讲义05 我国渠道发展历程-我国渠道的演变 1986前 1986-1994 1994-2000 2000-2010 国营配销 批发市场 专业化分销 新兴渠道 2010- 电子商务渠道 国家计划 松散型渠道模式。集体、个人批发 网购趋势 垂直渠道模式。直销/专卖 垂直渠道模式。批发主导 经销/代理商模式 分公司模式（直营） 有店铺-连锁专卖 无店铺-直复、电话、目录、邮购、人员推销、新媒渠、网购 电商模式 国有垄断渠道 批市模式 松散型传统渠道模式 紧密型传统渠道模式 批发商模式 批发商 零售商 消费者 分公司模式/直营 经销模式/代理商 渠道模式 渠道模式类型 复合渠道模式 新兴渠道模式 无店铺模式 有店铺模式 直销 模式 连锁模式 国营配销系统 官商 坐商 行商 批市模式 垂直关系 平行关系 信息不对称、交通不发达的区域及环境下，产品主要通过固定且集中的批发市场进行销售。零售商直接在批发市场进行产品选择并运回所在店面进行销售。生产商、批发商、零售商没有交集的产品或市场目标，获求个体最大利益 松散性传统渠道模式-平行关系 典型模式1：批市式-农贸批发市场向周边自然辐射的模式 农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。趋萎缩，在部分地区如山东的临沂，附近农村落后，交通不发达，政府支持，保有大型批市。如JLB及在该区自然流通的产品 优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强 缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段