《电信社会渠道展与督导综合能力提升培训》(电信版).docVIP

中国电信 《电信社会渠道拓展与督导综合能力提升培训》 课程方案 广通服广州培训公司 地址：广州市中山大道西191号 电话：020真：020课程背景： 目前，社会营销合作渠道在中国电信经营发展中具有重要地位，是“中国电信”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。渠道是企业把产品或者服务送达消费者的途径和手段，是生产者通向消费者的“桥梁”。越来越多的企业认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。“渠道为王、渠道制胜”已成为众多企业的共识。 2009年作为中国电信社会渠道建设的元年，虽然中国电信广东公司在社会渠道的建设与管理方面获得了重大进展，社会渠道也确实带动了企业业务的发展与品牌的提升，然而，根据中通服广州培训分公司近年的行业经验以及初步调研表明，目前中国电信的社会营销合作渠道还存在以下几个方面问题亟待解决： 渠道成员整体素质较差，缺乏专业知识。 现有的社会营销合作渠道大多是在从事非相关领域的经营者基础上发展起来的，对电信业市场了解不够，缺乏管理经验，整体素质不高，例如在韶关新丰，曾有客服中心经理反映，由于农村社会渠道在客户服务上态度冷漠以及产品知识不过关，曾经造成严重的客户投诉事件。另外，在广州某社区，电信的代理点对中国电信到该社区进行周末促销采取不配合和抵制的态度，没能充分了解双方的共同利益，同时在实际的营销中，其现场促销人员对业务不熟悉而导致很多客户没能谈成，非常可惜。 趋利性较强，缺乏有效管控。 社会合作方与中国电信合作的原动力在于获利。只要正确处理双方的合作关系，那么，“合作方发财、中国电信获得发展”的状况是完全可以实现的。但从现阶段情况看，目前还比较缺乏对合作渠道的有效管控，主要体现在：未建立一整套规范性、系统性的管理长效机制；未建立一系列对关键点的控制措施；缺乏对合作方各类合作行为规范的过程管理等等。 政策认同感低，执行力低下 合作方关注的重点在于高收益和高回报，这往往与中国电信关注的重点产生偏差，甚至相抵触，从而造成电信的各类营销政策、主动服务规范、业务营销脚本等形同虚设，执行效果总是不尽如人意。 另外，社会营销合作渠道运用得当所起到的积极作用可体现为7个方面： 以“合作方”角色，涉足运营商所不适宜介入的领域； 迅速形成“星火燎原”的态势，实现市场覆盖的高密度，短时间内形成与竞争对手抗衡的分销渠道； 充分调动合作方的各类社会资源，为企业经营发展创造条件； 扩大企业品牌、形象的宣传作用； 利用“便利店”等方式，“电子售卡”、“自助服务”等手段，方便用户办理业务，体验电信产品，使电信业务和产品的市场达到无缝覆盖，实现和客户的“零距离”； 有效降低运营商渠道成本，控制自有渠道的成本支出； 是“中国电信”企业品牌实现落地，最近距离地贴近客户，有助实现“品牌营销”目标。 那么，如何有效解决目前社会渠道存在的这些问题以及如何发挥社会渠道的这些积极作用呢？这有赖于电信各级社会渠道管控人员整体素质的提高以及社会渠道管控工作的规范化和科学化。另外，通过我司渠道专业培训师在日常的培训与调研中发现，当前电信的社会渠道管控人员素质相对偏低，普遍存在畏难心理，心态以及意识上也没有完全切换过来，以适应新的角色，同时，这些人员的礼仪、时间管理技能、渠道沟通技能、渠道培训和支撑技能等亟待提高。 培训目标： 通过培训，使渠道督导人员掌握渠道拓展的方式与方法，提高渠道拓展的成效； 提高渠道督导人员的培训与辅导技巧 提高渠道督导对合作厅、专营厅以及代理店的营销与服务指导能力 提高渠道督导与合作厅、专营厅以及代理店的关系建立与维护技巧 提高渠道督导对合作厅、专营厅以及代理店的管理能力 提升渠道管理人员的素质，包括具备良好的心态、时间管理技巧以及跟渠道成员等伙伴关系的沟通技巧 课程特色： 针对中国电信社会渠道拓展与管理一线人员度身设计，体现出良好的专业性与系统性。 以渠道建设与管理理论为支持，重点是社会渠道的“建、管、养”，以案例为先导，交流分享为主要手段，全面提高学员的社会渠道管理能力，操作性强。 模块设计，可按照客户需求选择。 通过视频、故事等分享，提高课程的趣味性和启迪性，让学员在快乐的学习氛围中直达培训目标 培训课时： 2天 培训对象： 电信社会渠道拓展与督导人员 每班人数： 每班人数30人左右。 培训考核： 本课程体系将采取以下形式对学员的学习效果进行考核： 课堂表现考核 模拟演练考核 笔试考核 为确保培训效果，从各个方面全面评估学员的掌握知识的能力，本培训班将采用三种考核相结合的方式,总分为100分。其中，课堂表现考核侧重学员的课堂参与配合程度，有利于提高学员主动学习的积极性，此部分占考核总成绩的20%。模拟演练考核侧重考核学员的业务能力与服务技巧