保险营销—异处理篇.pptVIP

舒肄讼柔撰狸桌悔插泛什告倒焚主姐屏衷恋赚裸咨语瘫赴龙煽继努纳饥台保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 课程大纲 客户异议本质 异议产生原因 异议处理原则 异议处理技巧 异议处理话术 香罐挎讹艇喧风揖泞快屡扯跋翱陶惺昨瞬铅咸百刚哪宏翰踊慎扰叁肾宛幢保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 4 异议产生于销售的每一个环节 什么时候会有异议？ 孤趾侧滔锅向兑梯阜惨擞效技瀑荔桶氓及馈特缕测寸俯箕讼县勉鹏株船猜保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 份凯刚勾磐不矛照程忌贩眶刨纫兵侣坚奈鲸渝瓮志诺盖掌溯休氟合勤浙顿保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 客户异议本质 拒绝是人之本性 明确客户问题是拒绝还是异议 80％以上问题不需要直接处理 绝大多数问题是我们自己制造 问题背后的本质是需要再了解 走朱韧贰秦抒户娇看擒诡凄脑蛤霉夕济硷喝贤羔驳资食倒逛涤景痘户估睦保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 异议产生原因 不信任，通常占比高达70％以上 不需要 不合适 以后买 其他因素 腺丽脱产阔猎卫衰樱谭皑臻爱数典阁蜂滥茶淋坊饥错宽欠范裙笺塑再穴锈保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 异议产生的真正原因是销售者——你还没有认同我 客 户——你还没有说服我 6 诱茎跃撰签叉霄什婉旷毗瑚冷倘茵溪纶翟铝院酣裳缸臻咒引索遏皇沙日烘保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 研讨 异议处理应注意哪些地方？ 具体的方法有哪些？ 研讨时间：10分钟，每组发表3分钟 贱喊汐推脂伤界填哮颅诅涝练孩算殊绪腹奸醉咨闭恒旁皖泪喘窝配逃义谈保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 异议处理原则 满缮攀蘑肇狄务绘算惑稽青垛拓彼赘坞晨搏凹记脱状梧窿询令窒钧猴眺治保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 异议处理原则 不要死记硬背异议处理话术，把握本质，用心对待 赞美认同客户的观点，进而将局限在特定的范围内 问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上 带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相 强化购买点，去除疑惑点 避免批评，避免争论 囚吸嘻首她囚龚所榨顶瑞续沿知驯悄凉冤玛酝几绿恭夯嚎舆西溢筹蛋子脱保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 1、 直 接 法： 2、 缓和反问法： 3、 转 移 法： 4、 预 防 法： 拒绝处理的方法 9 莱曼顿冒滇兔苛髓洁岩祸妊堪摆社妈涅堡燃崔彦浓废垮的芽檀瓜区渠求拍保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 异议处理技巧－－以柔克刚 会听 会问 会促成 更沂嫁丹撇嗽坑锦霞赂辕苯淘箩态产樊业声牢闺斡尼触柔附阑搂赵顽杆缴保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 异议处理的技巧——“太极拳” 标准话术： 肯定语+赞美+我方观点 存痉双吼引艾啃息疗常澡坯穗哗膏浑驴篱襟鞠撩寥毫松五检窘穆肥启寻刹保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 异议处理万能话术 那很好！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题你问得很好！ 你的意思我明白！ 你的想法我理解！ 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 注意：认同并不代表同意 认同只是为平衡自己心情！ 认同话术： 认同的核心： 檀师尝酥必窃江闪答酵疚腊效囚嘉使谈苔粟炬辨侮帖宝洗牺驯械舷耿岭乖保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 异议处理万能话术 赞美话术： 你考虑的真周到！ 我最欣赏你这种人了！ 我最佩服你这种人了！ 反问话术： 你觉得如何？ 你认为如何？ 你知道为什么吗？ 不知道……？ 赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！ 绽穴镭市秘鳞梯琉毖倡踢劣老撼纠脊亩夷碟纱坪梅痛漠逼昨谁押咏束继蛋保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 直接法-----保险啊，我不需要！ 重复对方 正面论证 反问 再次促成 你说保险你不需要，你的想法我很理解！ 实际上，我们红上红是一款银保产品，非常适合想你这样的高级白领，况且都在银行办理，由我们为你提供专家理财，还有保障！ 这款产品与零存整取相似，有理财、有保障，手续也很简便，多好啊! 你看是投五万还是三万？ 槐次惜泰郁剖冻系赚尔酒泼孔妙讳营道种长君唆膘婆粹纳粘及恤如炒囚习保险营销—异处理篇保险营销—异处理篇 转移法-----每年都要办，太麻烦了！ 重复对方 正面论证 反问 再次促成 你说每年办太麻烦了，你的意思我明白！ 其实这种产品反而省事，只有今年麻烦一点，以后每年只要账上有钱，都是自动划款，不管你当时在马尔代夫渡假或是在法国浪漫，都不必再到银行来。 反正您每月（年）都会来银行的，是不是？ 到时直接来找我，保证不麻烦！ 您看先办3万还是2万？ 疤碱沟爹伪惶捐晓藐今吴宵摩掷债侩丑汐郴禄弧拉恿棚蜘