第6章 谈判力.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 第6章 谈判力 第一节 什么是谈判力 谈判力的概念 谈判力与谈判空间 谈判力的概念 谈判者拥行其他谈判方欠缺而对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。 谈判力与谈判空间 谈判空间是指谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域。 谈判空间是如何确定的? 案例:阿尔曼公司的谈判 阿尔曼印刷公司由于近两年盈利甚微，陷入财政危机。去年，这个公司从专业美术品的印刷向更商业化的领域转轨，由此一套市场上少有的、高质量的欧洲制造的专业美术印刷机被闲置在工作室里，机器几乎完好如新。当地一个富有的美术爱好者打算开一个工作室承揽专业美术印刷业务，需要阿尔曼公司的这样一套设备。得到消息后，他向阿尔曼公司开价1000美元。 由于机器一直闲置在工作室里，因此阿尔曼公司的第一反应是不管价格如何一定要卖掉它。 公司经理给一个废品处理商打电话，询问如果把这台设备当作废铁处理掉会得到多少钱。废品处理商问明机器的重量后开价是500美元。 这样看来，1000美元的价格是右诱惑力的。而且由于这是一台专业美术品印刷设备，设备的初始购置价格是10000美元，在印刷机中价格是偏高的，加之是欧洲制造，所以问津的购买者不会大多。 但是，公司经理也同时发现，这台设备是这个地区独一无二的，并且一台全新的机器现价为12000美元。为了把这套闲置设备处理得更好，公司通过电话向当地大学的美术系询问捐赠的情况。根据调查，阿尔曼公司估计，如果捐赠机器免税金额可达2500美元。 于是。经过一场小型的谈判，公司与购买者以3500美元的价格成交。 谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间，而谈判空间的改变可以影响谈判结果。 结论: 谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力，亦即谈判者拥有谈判力，将有利于改变谈判空间。但是谈判空间的改变并不一定保证谈判者获得最终有利的谈判结果，即虽然谈判者拥有谈判力会导致增大有利的谈判结果的可能性，们并不意味着必然获得更有利的谈判结果。 案例：亚马逊收购当当网 2004年初，国际网络巨头亚马逊公司提出收购当当网，他们为此抛出了估值1．5亿美元，收购70％—90％股份的具体方案，并承诺在收购之后，当当网的品牌和管理团队将保持不变。 企业间的并购，人们习惯称呼收购方为‘猎手”、“狮子”，称呼被并购方为“猎物”、“羚羊”。顾名思义，狮子是骁勇的，而羚羊则相对懦弱，何况并购方是亚马逊。然而当当并没有像人们预想中的那样轻易就范。通过对市场的预测和对自身实力的评估，当当网联合总裁李国庆直言：再发展2—3年，当当网年销售额将达到10亿元人民币的规模，那时市值至少将达到5亿美元。亚马逊一方惊讶之余，当即回应，如果对价格不满意，那么1亿到10亿美元之间都可以谈。 从3月到7月，经过双方你来我往多次沟通协商，最终由当当网董事会明确告知亚马逊：鉴于双方的意愿差距太大，终止关于并购的谈判，仍然欢迎他们策略性投资当当网 7月底，国际网络巨头亚马逊公司提出的收购当当网谈判正式终止。号称国内最大的中文书刊音像城的当当网拒绝了亚马逊提出的1．5亿美元收购要求，转而加快海外独立上市步伐。当当网已经宣布海外上市计划提前到2005年。 与通常的收购案不同，在这个案例中，当当网始终掌握着谈判的主动权，具有更大的谈判力。其原因主要有两个： 当当网没有面临任何经营上的问题也没有进行扩张的迫切需要； 公司管理层对未来的发展有着极强的信心。当当网达不成协议的替代性选择使谈判空间发生了有利于已方的变化，使得亚马逊公司资本和运作优势无从发挥。 第二节 谈判力的来源 强制性 补偿和交换 遵从准则和客观标准 认同力 知识和信息 一、强制性 强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。 谈判者借助于强制性，如率先提出可信又坚决的要价通碟、向对方发出可以置信的威胁、操控谈判替代选择等，则可以决定、限制和影响谈判空间，使谈判空间发生有利于自己的改变，从根本上影响谈判进程。 二、补偿和交换 补偿和交换是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判力的能力。 谈判者以改变谈判事项、增加新的谈判事项或者减少谈判事项，可以创造谈判的联合收益和共同价值，从而创造或扩展谈判的可能性协议空间，减少谈判利益的冲突，并可以换取对方采取和接受对自己合利的行动。 因此．谈判者寻求在已被采纳的谈判构架中增加谈判事项(以增大谈判空间)，或者减少谈判班项(以降低破坏谈判的可能性协议空间)，并且首先集中关注那些强调创造价值的事项的增加或减少，可以增大其影响谈判进程和可能件结果的能力。 案例：通过增加事项创造价值 一家在南美经营的锡矿公司曾经卷入了与所在国政府劳工部的长期争执中，争执的问题是公司在10年经营期内应该雇佣的本地员工