销售技巧-天龙八部.pptVIP

启示 价钱不成问题 从不讲要卖拐 问题的严重性 以专家的身份出现 敏锐的洞察能力 取得客户信任 成功案例支持 卖拐 超越客户期望 让客户认同网易推广能解决他的问题，满 足他的需要 让客户产生购买的欲望 让客户了解能获得哪些改善、 利益 唤醒客户对现状问题的重视 行动（Desire) 欲望（Desire) 兴趣（Interest) 注意（Attention) 销售痛苦 因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越强，竞价排名的价值在客户眼里就越高。 人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐！ 第六步 部世间情为何物—动之以情晓之以理 无论谈过多少次恋爱，以为自己已经多么成熟沧桑、刀枪不入，也有为情所伤、黯然销魂的时候。 销售是易遭客户拒绝的工作 冷淡、拒绝、怀疑、欢迎 六种典型拒绝 1、太极推手型 2、没有需要型 3、永远嫌贵型 4、没有时间型 5、一棍打死型 6、反复考虑型 1、太极推手型 对策 示列 原因 “这样吧，留个地址和电话，我们 需要的时候再和你联系！” 他并不很清楚竞价排名能给人带来 什么，你不需要找到机会给他说清楚。 客户他可能只是你当作每天无数电 话上门的销售人员而已，能打发就行。 2、没有需要型 对策 示列 原因 “你说的竞价排名不错啊，不过目 前我的生意很好，不需要” 把客户的需求强化，并让客户强 烈地意识到自己对这方面的需求。 客户没有意识到他的问题所在，关 键是怎么样让客户认识到自己的需求。 3、永远嫌贵型 对策 示列 原因 “好是好，就是太贵了，我的推广预算 可没有这么高啊。” 多站在顾客的角度想想，让其所感受到 的价值和价格画上等号。 还价是习惯。客户认为你的产品不值这 么多钱，和他就价格反复讨论是不明的。 4、没有时间型 对策 示列 原因 “今天很忙，没时间，下次吧。” 常见的客套话能省则省、单刀直入， 直奔主题。如果客户那里车水马龙、人 来人往，明智的选择是留下资料和联系 方式，另约时间。 敢于这样说话的客户是有一定决定 权并自信可以对你说No的人 5、一棍子打死型 对策 示列 原因 “同类的产品我用过不少，没有一个我们 满意的，我不相信你们能做得比他们好。” 首先要清楚事情的原因，在针对客户最 关心、最怀疑的问题提出解决办法，学会 做个认真的倾听者，这样才可能赢回客户 的信任 这样的客户一旦产生思维定势，改变很 难，如果怀疑他，只会引起他们的反感 6、反复考虑型 对策 示列 原因 “这件事关系重大，我们还得考虑 考虑。” 直接询问他到底还有什么疑问？马 上针对客户的问题拿出解决办法。 客户对竞价排名有一定的了解，他 之所以没有下决心来最终决定，肯定 你还有某一点没有打动他。 处理异议的三个注意点 注意倾听、理解对方 活用见证、说服引导 明确原因、找到抗拒点 1 2 3 不要争辩 争辩是消除异议的大忌 第七步 将爱情进行到底—永不放弃坚持不懈 销售就是信心的传递、情绪的转移！ 成交的原则 主动 自信 坚持 成交的方法 1、直接成交法 2、选择成交法 3、假设成交法 4、异议成交法 5、保证成交法 6、让步成交法 成交的方法 直接成交法 -销售人员观 察到客户喜 欢产品，又 犹豫不决， 直接要求成 交，可帮助 客户下定决 心。 选择成交法 假设成交法 -销售人员提 出两种或两种 以上的购买方 案供客户选 择。 -假设客户、 肯定会买，然 后向客户询问 一些问题。这 些问题涉及到 付款、提交关 键字及推广哪 个网址等等。 成交的方法 异议成交法 -销售人员利 用处理客户 异议的时机 直接向客户 提出成交要 求而促成交 易。 保证成交法 假设成交法 -销售人员直 接向客户提供 成交保证来促 使客户立即购 买产品。 -销售人员为 诱使客户立即 购买，向客户 提供一些额外 的好处，如礼 品。 促成交易的障碍 害怕遭到拒绝不 提出成交要求， 就象你瞄准了目 标却没有扣动扳 机一样。这是错 误的。没有要求 就没有成交。 等待客户先开口 销售人员认为客 户会主动提出成 交要求，这是一 种错觉。绝大多 数客户都在等待 销售人员首先提 出成交要求。 第八步 执子之手，与子谐老—忠诚不变合作永建 销售是个没有终点的航程 真正的销售是在销售之后 终生客户 销售机会 销售线索 获得客户 忠诚客户 为客户提供优质的服务 拥有更多的客户只有两个途径 一是开发新客户；二是维护老客户 销售人员将竞价排名卖给客户 是水平，让客户找上门来买更是 高水平。让客户将竞价排名推荐 给他的朋友，销售人员就有了顶 级的水平。 君子谋时而动，乘势而起 石家