销售艺术篇：成功销售自己.pptVIP

第五代时间管理 第一代时间管理理论：利用便条、备忘录和记事本之类的记录来记下工作的重点 第二代的时间管理方法更注重计划性 第三代人们设立近期、中期和长期的工作目标 第四代时间管理是先急后缓有效率无效果. 第五代是只做对的不做急的 专题二十二 整合时间资源 向合作要时间 空间切换时间 专题二十二 第五代时间管理 接近客户的技巧 “接近客户的三十秒，决定了销售的成败” 什么是接近话语 ： 步骤1：称呼对方的名 。步骤2：自我介绍。步骤3：感谢对方的接见。步骤4：寒喧。步骤5：表达拜访的理由。步骤6：讲赞美及询问 。 “销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的品格。” 专题九 接近客户的技巧 聚会 旅游 培训 派驻 电子商务 接近客户的方式:积累人脉 专题九 休息时间 考考你的眼力 最低一级和最高一级台阶分别在哪? 创新销售 销售无定式 右脑营销 案例分析 专题十 如何做好产品说明 产品说明的二个原则 : 1:遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 　2:遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的 利益”的陈述顺序。 产品说明的步骤：三段论法 1、事实陈述 2、解释说明 3、客户利益 专题十一 跳出专业的思维限制 一个美国人 一个日本人 一个中国人 努力学习多种行业知识、重点学习客户相关行业知识。 专题十二 达成最后的交易 主动提出成交，关注成交信号 语言信号： 　　客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、 支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比 较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。 动作表情信号： 　　客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员 方向前倾、用手触及订单等；客户紧锁的双眉分开、上 扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开 朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。 　 专题十三 达成最后的交易 达成协议的技巧 1、利益汇总法 2、本杰明·富兰克林法 3、前提条件法 4、价值成本法 5、证实提问法 6、哀兵策略法 附加销售的技巧运用 专题十三 1、如何达到双赢成交 2、最后阶段经常使用的战术 3、典型的谈判战术分析 4、怎样打破最后的僵局 5、怎样处理冲突和压力 销售的前15%=销售策略5%+销售准备10% 决定了后85% 不是细节决定销售执行成败 高手重视准备工作 专题十四 如何寻找潜在客户 透过需求寻找 创造需求 大市场全息营销 专题十五 案例 如何进行事实调查 市场信息--------商业情报 万能手段 激励自己成超人 专题十六 案例 识别客户的利益点 找到客户需求的兴奋点、竞争点 案例分析： 莱杰斯的杰作(英特尔与摩托罗拉的竞争） 专题十七 展示的技巧 展示步骤说明的注意点 增加戏剧性 让客户亲身感受 引用动人实例 让客户听得懂 掌握客户的个性关注点 专题十八 角色演习：根据客户决策人的情况呈现我们的方案 。 休息时间 考考你的眼力 公司即将在会议室举行年度工作计划发表会你必须负责安排会议室的桌座椅。你会选择如何安排？（下图椭圆部分为讲台）答案（ ） （A） （B） （C） （D） （E） （F） 你在工作中扮演的角色 A：带动工作气氛 B：领导一起前进的人 C：工作有活力受欢迎的人 D：懂得调节人际关系、信誉度高 E：照顾别人、亲和力高 F：你是众所公认的智囊 渠道的开发、经销商管理 渠道的选择 渠道的扶植 让渠道为你打工 控制渠道的技巧 解决渠道难题的办法----让经销商多了解你的计划、想法，不停地给他洗脑。 专题十九 销售提升篇：做一名优秀的销售人员 营销渠道是什么 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策 渠道的动态发展趋势是什么 如何管理渠道的冲突 渠道开发-------渠道目标因产品特性的不同而不同 在销售中如何根据渠道情况确定自己的工作重点。 体积庞大的产品，要求采用运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。 非标准化产品，则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。 渠道的开发、经销商管理 专题十九 自我对号 1：敏於思、易感型 2：独立、不受局限型 3：活泼外向型 4：稳重和谐型 5：专业自信型 6：平和谨慎型 7：无忧无虑、好玩型 8：浪漫感性型 9：分析、自信型 九型人格 需要安装或长期服务的产品通常也由公司